线下零售企业私域流量运营指南:如何从门店引流与变现?

2021-01-28 分类：网站建设

“新型冠状病毒”疫情期间，实体零售面临两大问题：一是线下几乎“0客流”，企业需要为门店找流量；二是导购无事可做，但工资和房租还得照付。危机之下，越来越多的零售企业开始思考如何盘活公司导购的微信流量。

社群营销服务商艾客CEO何健星通过四个实战案例，从社群意识培养、门店流量“司”有化、三“微”一“小”的全方位布局、增加粉丝四个方面分享了，线下零售企业应如何高效运营私域流量。

同时，何以下是何建星分享的四个案例：

1）线下门店引流社群意识培养

大部分线下零售企业，还停留在旧有的思维模式，导购只需要把门店的客人服侍好，转化他们下单就可以了，并没有要求他们微信加客人粉丝。本次疫情之下，凡是有意识加粉的导购，只要公司有微商城卖货，都有不俗的业绩。这也让很多的零售企业开始意识到私域流量的重要性，线下获客线上成交，买卖不受时间、空间限制，实现企业员工双赢。

案例1：绫致服饰

案例背景：2018年3月，绫致就与腾讯智慧零售部门合作推出小程序商城WeMall，该小程序商城被称为“线上二楼”，以线下导购为中心建立社群，通过Wemall完成服务，比如导购可以通过朋友圈或私聊发布营销内容，顾客可以直接通过分享跳转购买，导购直接获得销售提成。

2008年3月开始，绫致从全国8千多家门店挑选了其中的200家门店，试水导购微信社群营销，培训他们微信营销技巧，凡是到店客人不管是否有购买，想办法添加对方。后续通过朋友圈、群和私信，引导小程序商城WeMall成交。短短一年时间，总体为小程序商城WeMall带来近2亿销售额。根据绫致的数据，WeMall销售中，有60%来自导购朋友圈的推广，75%售卖的是门店没有的货品，也正是因为这样的基础，支持了绫致在今年2月1日果断调整经营策略，全力转攻线上应对疫情，2月1日-2月6日，小程序交易额突破2800万，成为公司所有销售渠道里的冠军。

案例1小结：线下门店Scrm为线上商城引流。

以前，门店的客人进店挑选商品，不喜欢就走了。现在，客人进店，导购想尽一切办法引导加微信，加粉成本几乎为0，即使客人现场没有买单，但是导购可以在后续通过微信营销，真正实现了全天24小时接待客人。

案例2：三福时尚

案例背景：三福时尚一直和名创优品、Nome堪称新家居连锁百货三巨头，在此之前他们每个门店店长都有拉群，但是并没有很好地运营起来。

过年期间，疫情全国蔓延，全国门店面临封禁危机。三福总部找来了专业的微信社群营销培训机构，开启全国门店导购的微信社群项目。在2月10日，培训机构对全国2000名店长设计了专门的微信社群培训课程，通过线上钉钉直播进行为期三天的闭关培训，赋能店长和导购。

赋能培训后，三福对全国的导购进行统一规范的IP人设输出，并对朋友圈内容进行统一输出，整改前后朋友圈和单场群秒杀销量均有提升。

案例2小结：公司领导要有战略高度，然后给全体导购的意识转变和线上营销技能培训赋能，这是公司成功实施社群营销项目关键的第一步。

2）门店流量“司”有化

公司立项社群营销项目后，粉丝陆续加到导购的微信号里，如此操作，将引发下一个问题：门店导购人员流失严重，公司粉丝就跟随流失，如若导购去了竞争对手门店，直接把公司粉丝撬走。同时，即使不考虑人员流失问题，很多导购其实也是不愿意用自己私人的手机发公司的营销信息，因为私人手机里有大量的亲戚朋友，公私不分，多发广告还以为是做微商，人社崩塌。

解决上述问题，公司必须要在门店配置公司的工作手机和工作微信，这样才能有效解决粉丝流失的问题。同时，对于客流量大的门店，可以每个导购配置一台工作手机；对于客流量不大的门店，考虑到成本，公司可不需要为每名导购配置工作手机，一店一机即可，所有导购都引导加粉到公用工作手机。

有人会提出疑问，为什么要用工作手机，让员工都加粉到企业微信，直接用企业微信不就好了吗？其实不然，两个原因：1）员工加粉到他自己的企业微信，一旦离职，所有粉丝迁移到其他同事时，需要粉丝全部同意添加一遍；2）每个人都会有私心，还是很多人会将公司的粉丝加到自己的私人微信去，你也无法监督。但那么多的工作手机和微信散落各地，作为企业如何有效管理，这里建议企业最好就是选一个靠谱的微信管理系统来进行统一管理。

案例3：爱果坊

案例背景：爱果坊是一家广州本地的线下水果连锁店，在疫情期间，爱果坊门店门庭若市。

爱果坊广州龙口东店

疫情期间，爱果坊一方面通过扩充品类，加入了更高频刚需的蔬菜作为引流产品，另外一方面，爱果坊在每个门店配置了工作手机，由店长管理。本次疫情，爱果坊利用私域流量大力发展线上营销，使用群营销和朋友圈营销，每天在微信群进行产品预告预售，接龙秒杀，完成门店的每天2.5万+的销售业绩。

案例3小结：线下门店需要通过配置工作手机、工作微信和工作企业微信，防止客户流失。

3）三“微”一“小”的全方位布局

我对线下零售企业在私域的布局建议是：除了公司提供工作手机、工作微信和企业微信以外，公司还要布局一个微信公众号来做内容发布和会员维护服务，同时要用小程序商城来做销售转化。当然不可或缺的是，底层还需要有一个靠谱的微信管理系统。

大家看到了这个布局建议，可能会疑惑，我们究竟是主要运营企业微信，还是主要运营微信号呢？接下来，我给大家详细拆解微信、企业微信和微信公众号的一些重点区别和使用利弊。

客户上限方面，企业微信默认5千，高可以申请到25万，微信号5千+，最近微信已经就微信5000人的上限进行了扩容，而服务号是无上限。

群发消息方面，企业微信每天可以群发一次，微信号可以多次群发，通过第三方工具，还可以做到更方便地定向标签群发，服务号一个月四条。

朋友圈方面，一个企业微信是一天只能发一条，企业级群发朋友圈一月4次，消费者可以一键屏蔽你的朋友圈一周，而且消费者无法查看企业微信的朋友圈，无法打造你的人设，只能当广告使用。而微信号没太多限制，可是用户加粉超过3000人，就会有部分人被屏蔽。服务号无朋友圈。

建群方面，企业微信可以建200人的群，微信号可以建500人的群。服务号无群。

短视频方面，企业微信暂时没有视频号，微信号是刚上没多久的。服务号无视频号。

从安全系数来看，企业微信现在是相对较高的，因为刚出，微信还没限制。当用户的营销行为过度，企业微信会先有封号提醒，但是可怕的是，一旦封号，没解封入口。而微信号有3次解封机会，但是微信号的安全系数没有企业微信高。服务号加粉过猛也会遭到微信删粉或者封号。

所以综上所述，我给的建议是1）企业微信作为官方推出的私域流量工具，安全性方面对比微信号有更好保障，但营销功能还相对薄弱。故此，偏点对点沟通类企业可侧重企业微信运营，偏营销类企业可侧重微信号运营；2）由于粉丝只需要一次扫码，企业便可在企业微信和微信同时添加。故此，好方案是企业微信与微信同时布局，增加触点。