和最领先的企业合作，才能把握发展趋势

过去十年，上证指数不进反退。有数据统计显示，2007年及之前上市的公司中，近10年业绩持续稳定增长，并且较10年前业绩增幅10倍以上的上市公司屈指可数。但是，有一家公司，10年间，市值增长了15倍，是实打实的白马公司。

这家公司就是东华软件。东华软件最新发布的年报显示，2018年，公司营收84.71亿元，净利润8.06亿元。

“一个企业不可能什么都自己干，特别像东华这样规模的企业，要站到巨人的肩膀上。”东华软件董事长薛向东对《商业与生活》说。

2018年5月，东华软件接受腾讯12.66亿元的增资，成为了腾讯产业互联网生态的一员。而腾讯也成为了东华软件的第二大股东。

薛向东深知，和最的企业合作，才能把握发展趋势。

10年前，东华软件就积极跟IBM、甲骨文、思科、华为等软硬件巨头合作。正是当时跟IBM的合作，让东华软件在2012年就接触到了智慧地球、智慧城市的概念，下决心在集团内部发力成立智慧城市事业部。

今天，东华智慧城市已经是一个独立的集团，并参与了“数字广东”、“一部手机游云南”、数字农村、等众多省级项目，联合腾讯云推动了公司在北京、深圳、长沙、三亚等多地的项目落地。

过去两年，有许多像东华软件这样的传统的企业软件服务公司相继选择加入腾讯产业互联网生态，包括明略科技、长亮科技、常山北明等。

“拿腾讯的融资，也是选择。”明略科技创始人兼CEO吴明辉对《商业与生活》说。明略希望能够作为一个独立品牌长期自我发展，而腾讯的生态策略比较符合明略的预期。2017年，明略获得由华兴新经济基金、腾讯产业共赢基金投资的10亿元C轮融资。今年3月27日，腾讯又领投了其20亿元的D轮融资。

“最开始，我们只能叫企业级服务，我相信对接了腾讯之后才能真正意义上开始提产业互联网。”吴明辉说。

相比于消费互联网里，一些公司每年十几甚至几十倍的增长，企业级服务的增长一直相对缓慢，因为它没有To C产品那样的网络效应。“我们任何一个企业级服务公司都希望从To B的没有网络效应的公司，成长成为有网络效应的公司。”网络效应，意味着服务的客户越多，新客户越需要你，或者越离不开你，这是最好，最理想的状态。

在吴明辉看来，腾讯的加入，尤其是其10亿级别的C端用户让企业级服务有了网络效应。而腾讯与产业互联网生态内企业的合作，也带来了更多的商机。2018年9月，腾讯组织架构调整，成立了CSIG（云与智慧事业产业群）后，吴明辉感到双方的合作清晰了很多。最近，他和腾讯公司高级副总裁汤道生谈论双方合作的新可能，认为在餐饮、零售方面，还有很多可以创新的机会。

小程序、公众服务号已经成为各级政府服务的标配，“粤省事”小程序

上线一年，用户已经突破一千万。“所有的用户都在微信里，我们完全可以基于To C的生态系统重构整个政府很多智能性的服务，这里就会带来大量的机会。”吴明辉说。

数字北京的构想是希望基于庞大的流量，能够把政府的政务真正地去做活起来，把老百姓的需求引到线上来，让数据多跑路，让老百姓少跑腿，而腾讯恰恰有最庞大的C端流量。“明略之前是没有To C基因的，而腾讯在这方面恰恰有很深的优势。”吴明辉认为，如果能够借助腾讯的力量，是可以把真正的企业级服务融合互联网的元素，做成产业互联网的。

东华软件也与腾讯一起合作了国务院的一个小程序：“我有话跟总理说”。通过这个小程序，每个合法公民都可以把自己想要说的话报告给总理，国务院会指定一批同志专门筛查处理这些微信。“这是非常好的社交，对高级领导体察民情，关注老百姓的诉求是非常好的。”东华软件董事长薛向东说。

东华软件董事长薛向东明显感觉到了趋势的变化。“消费互联网和产业互联网的有机融合，带来了螺旋式的上升，推动整个产业的发展。”

十年前，人们去医院，挂号、拿药、付费都是凭着一张就医卡。但现在不一样，不但可以用手机挂号付费，还可以查化验结果。“这都是互联网给医院带来的，给原来的传统信息系统添加了翅膀，也是消费互联网的技术给传统软件行业带来的革命性的变化。”薛向东说。

看见消费互联网和产业互联网融合趋势的互联网巨头也在全面布局To B业务。以腾讯、阿里为代表的互联网巨头先后入股多家计算机行业龙头上市公司，比如腾讯先后入股明略科技、东华软件，在业务经验、市场渠道等方面与自身能力形成互补。而互联网巨头的大力投入，以及海量的C端流量，也间接降低了saas企业的获客成本。

今年刚过去4个月，吴明辉估计，腾讯和明略科技合作的项目数量会是去年的3倍以上。“这个增长的速度应该很快，这里面既有我们带给腾讯的机会，又有腾讯带给我们的机会。”

东华医为一直专注在医疗IT、大健康IT行业，为全国500家医疗机构客户提供着综合的解决方案。东华医为董事长兼CEO韩士斌对《商业与生活》表示，医疗行业一直存在着像电子病历互通这样的场景需求，只是过去一直没有合适的IT技术帮助其落地。但像腾讯的区块链、云服务等技术，为这些需求提供了落地的可能。

因此，在腾讯投资东华软件后，双方就一直在探讨在医疗行业落地的可行方案，最终花费了三个月时间，于2019年3月上线了“一链三云（医疗云、卫生云和健康云）”战略和六大解决方案。使用“一链三云“后，利用腾讯的区块链加密技术，经过个人授权，就可以在全国医院范围内共享人病历。现在，包括南方医院在内的有几家医院正在上面部署。“这些都是实实在在的应用场景，实实在在的医疗行业的痛点。是真正解决医院在IT上的投资效能，让它的投资更有效。”韩士斌说。

“这一年来，我们两家确实产生了很多化学反应。”薛向东说，在医疗、金融、智慧城市等行业，双方联手的项目在不断增加。

数字广东，一部手机游云南、福建数字乡村等等，则是双方智慧城市的代表性成果。现在，他们正在陆续正在这些业务模式推到全国各地。

东华智慧城市董事长郭浩哲介绍，2017年升级东华智慧城市集团后，他们发现，随着BAT等互联网实力企业的进入，政务行业已经发生了变化，在智慧城市建设里，缺一个很好的城市入口。

获得腾讯融资后，东华智慧城市在开始和腾讯探索合作方式，而此时，腾讯正好在运作数字广东项目。东华软件作为腾讯生态的一部分，趁机参与了数字广东的项目。“老百姓很喜欢这些东西，当有一天，一个老百姓在家里就能把电子身份证办了，其它跟生活息息相关的跟政务服务就全都办成了。”郭浩哲说。

在郭浩哲看来，如果东华软件独自去做数字政府，在入口性产品的逻辑上缺乏有效的连接器。但是，在行业的专业性上，东华软件又有自己的优势。“那就把数据打通。当入口有了，行业应用有了，基础设施齐全了，设备也管理起来了，就能产生化学反应了。”

合作期间，郭浩哲发现腾讯不但有腾讯云Raydata还有云管Tstack，这些技术矩阵让他对腾讯有了不一样的看法，“它有做2C的能力，还有一个好的技术矩阵，能够支撑我们下一个阶段对技术方向发展的诉求。”

也因此，东华软件开始考虑加深和腾讯的合作，进而促成了腾讯投资。而东华智慧城市也在不断的寻找自己在这个价值链中的定位，于是有了自己的Harrydata的大数据平台等产品。

“Pony（马化腾）跟腾讯定位的特别好。腾讯有腾讯的优势，合作伙伴有行业优势，大家优势互补，肯定能创造出一个美好的未来。”薛向东认为，与10年前东华软件与其他企业的合作相比，今天东华与腾讯的合作变得更紧密。

之前，东华软件作为系统集成商，在服务客户时，会根据客户和成本的需求，不固定的跟IBM，跟甲骨文合作。但现在，腾讯和东华软件更像一个命运共同体。腾讯云医疗行业同事也记得，和东华软件的合作，腾讯一开始也是处于被动的位置。东华只是在中标的一些项目中，使用腾讯云的产品。但双方合作后，有了产品的深度融合以及部分产品的OEM引入，协同配合度变得更高。

吴明辉认为，这些项目能够顺利进行，关键，还是价值观的互相认可。“这是决定最后成败非常重要的原因。”

2018年7月13日，腾讯与坪山区达成合作，共同打造城市运行管理“超级大脑”，这也是全国首个落地的“城市超级大脑”创新示范区。在这个项目中，东华承担起“超级大脑”总集服务的职责；与此同时，腾讯使用了明略科技以及另一家OEM合作伙伴光启元作为合作伙伴。

据介绍，腾讯以“城市超级大脑”的架构，助力坪山区进行整体信息化建设规划设计，将坪山区的整体信息化建设归纳为感知层、平台层及应用层。“城市超级大脑”将主导建设平台层能力，并开放接口与生态合作伙伴一起共建应用层。同时实施大数据发展行动，加强新一代人工智能研发应用。吴明辉表示，明略团队的优势是大数据、知识图谱、人工智能，但在感知智能的投入并不多，而腾讯对感知智能的投入，比如优图实验室等，弥补了明略的不足。

据了解，“超级大脑”是腾讯技术输出的体系平台，是一个让人工智能无处不在的智能操作系统。在坪山项目中，腾讯也引入了众多合作伙伴。“我们将半条命都交给合作伙伴，所以未来这种链接各方合作伙伴能力参与的项目会越来越多。”腾讯云高级总监祝敏珂说。

腾讯也合作中不断的受益。

2017年，明略在潍坊有一个帮助公安局做多维感知系统的项目，期间对腾讯云、腾讯AI进行了推荐。2017年12月，潍坊市公安局与腾讯云达成全方位合作，打造全国的智慧警务新模式。

腾讯云高级总监祝敏珂认为，在数字化转型提速的今天，生态合作的方式正在从“弱连接”走向“强连接”时代。

对腾讯这样具备基础设施平台支撑能力的公司而言，它要快速切入企业级市场，就必须联手明略科技、东华软件这样的重量级合作伙伴，走开放共赢之路。这样，腾讯才能在短之间之内，对整个企业级市场形成一个全覆盖的生态圈。而产业融合的大趋势下，同样也不允许企业“固步自封”。更为重要的是，如今单一企业的视角和力量已不足以应对外部环境的快速变化，做大产业蛋糕也需要选择更为广泛和深度的合作方式。

今天，BToB生意模式并没有太大的变化，不管是云端的服务还是到本地化安装产品，都得要一个一个去谈。“但现在影响力不一样了，愿意主动联系我们的在逐渐增加。”韩士斌说。

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