电子商务如何定价才能激发消费者购买欲

定价要投买家所好

宝贝的价格不仅是商品价值的体现，还是网店推广的法宝，有时候影响成交量的关键恰恰在于宝贝价格。很多卖家抱怨定价太低了，买家会怀疑是否为正品;定价高了，买家直接被高额的价格吓跑了。

消费者的价格心理主要有：以价格区分商品档次的心理;追求名牌心理;求廉价格心理;买涨不买落心理;追求时尚心理;对价格数字的喜好心理等等。在商品定价过程中，必须要考虑顾客在购买活动中的某种特殊心理，从而激发他们的购买欲望，达到扩大销售的目的。

　分割定价法

做法：定价如果使用小单位，可以使顾客在心理上有种"拣"到便宜的感觉。

形式：用较小的单位定价和用较低单位的商品价格比较法。

　　同价定价法

适用：对一些货真价实、需求弹性不大的必需品非常有用。

做法：把你网店里的一些价格类似的产品定为同样的价格销售。

　数字定价法

做法：数字代表不同含义，比如用“8”来定价，可以满足顾客想“发”的心理需求;带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6容易被顾客接受，而1、4、7不带弧形线条的数字就不太受欢迎。

　定价要循序渐进

定价首先要做的就是核算你的成本，计算出你的保本价。因为销售的商品很大一部分价格是和你的成本有关系的。比如一个出厂成本是120元的背包， 淘宝的扣点按百分之八计算，运费15块(平均的)，初期礼品10块，包装5块，税费5%~8%(下面就按5%计算吧)，推广费用15%，保本价=120+ 保本价(8%+5%+15%)+10+5+15，最后可以算出保本价为183。如果你的进货量就只有30个包包，那么如何让你的30个包包挣回你的 5490元，你可以参考一下网上同行的销售价格和你的品牌知名度，确定这款包包属于哪个款型，最后根据不同的利润来定售价。

　新上市产品定价

做法：

A、对市场寿命周期短，花色、款式翻新快的时尚产品，采用高价定价;

B、对有较大潜力市场，能从多销中获得利润的产品，采用渗透定价方法，即把新产品价格定低，必要时甚至亏本出售，以多销产品达到渗透市场、迅速扩大市场占有率的目的;

C、对经营稳定的产品选择中价定价，即以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标，力求将价格定在一个适中的水平上。

　　产品成熟期定价

适用：市场上竞争尖锐激烈，仿制品和替代品日益增多，利润达到顶点。

技巧：将产品价格定得低于同类产品，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增长。重点是正确掌握降价的依据和降价幅度。

　产品衰退期定价

两种情况：

A、新的替代品满足不了需求，那么旧款可以维持一定的市场，不急于降价;

B、替代品供应充足，顾客肯定会转向替代品，这样一定会加速老产品退出市场的速度，这时应果断降价，以保证销量、回收投资。

定价款式细分化

定价一定要有层次感，可以把产品定为：旗舰款、利润款、活动款这三款。而这三款的利润基本上维持在40%~50%，20%~35%，0%~15%。

　旗舰款定价要稍高

旗舰款是品牌形象，最好是不降价，就像是LV挂在橱窗外的包包一样，维护和展示品牌形象。旗舰款是店铺在营销过程中设立的最高级别的商品，一般 来讲就是客流极强、销售极好之样板包，是代表某品牌。这类包的定价一般都要高于普通包的一倍以上，它的定位就品牌，你店铺的主打方向。不能过于廉价，这样 的话会降低你店铺的整体形象。比如，一款包的成本价格是200元，那么如果作为普通包来卖的话，可能就加上个20%~30%的利润来定价。但是，如果要打 造成为旗舰款的话，那么售价可能就要成本加上个40%~50%的样子，最后的售价就是280~300元，而且这款包后期一般不会再打折。

　　活动款定价不亏就行

活动款的价格要非常具有竞争优势，这个款的箱包产品不是用来盈利的而是用来招揽顾客的，让顾客体验产品，让品牌和产品都得到更好的宣传。但是千 万不能是尾货或以次充好，不然口碑就被砸了，得不偿失，越是活动款，质量越要经得起考验;;有时候可能会赔一点，因为定位就是引流，需要用价格来带动销量 (这里指的赔是加上了推广费等费用来说的)。

比如，某皇冠店一个包邮款的包，售价是24元，成本价在22~23元之间，这么算下来要一个包要赔大概1元左右的差价。但是当时持续了一个季 度，带给全店是十分之一的流量，因为价格便宜，转化率也十分高。换个角度来说，其实这个亏损的1元可以当做推广费来计算，那么实际上是赚了。

　利润款定价要合理

利润款的选择主要考虑市场价格分布，比方25~40元、65~75元、90~110元这三个区间比较好卖，就会选择这个三个区间的包来做利润款 的销售。利润款是用来盈利的，当然这些箱包产品最好适合大众型;一般来说利润款靠的是可观的利润来赚钱，销量相对来说会比较低，就维持在100元上下的样 子，但是因为是利润款，即使卖的少，所赚的钱还是很可观的。一般这类型的包在后期的时候会进行一种打折活动，让消费者觉得自己赚到了。

总之，定价并不难，要结合店铺定位和产品实际情况，参照定价技巧，有层次，具体宝贝具体定价。

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文章标题：电子商务如何定价才能激发消费者购买欲
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