电商卖家的引流三步走

突破访客增长瓶颈，只需3步重塑你的引流思维

【关键词】引流

【适用行业】不限

【适用卖家规模】不限

引流作为运营最基本、最核心的技能之一，是电商人绕不过去的话题，引流的成败往往会决定一款产品、甚至一个店铺或品牌的成败。流量红利不再的当下，高昂的流量成本，已经让大部分卖家的利润率受到损失。

这不仅仅是卖家面临的，更是各个平台当下的挑战。跨领域的收购合并，布局多线的内容渠道，也是为了获得更多存量流量，与潜在市场的提前培育。而对三线以外的市场争夺大战，是为当下以及未来的增量做布局。

流量成本高昂已成既定事实，即使网红流量，除了头部及腰部偏上网红自己，第三方想要靠网红带货，成本也是相当高昂的。作为卖家，我们无法改变整个市场环境的大趋势，但也不能随波逐流，关注大环境，跟好小趋势，以终局思维看市场，为自己的提升获得方向与机会。

01

客户运营愈显重要

市场思维代替流量思维。流量 UV 是基于用户设备的计数形式，看重的是访问的独立设备总量。而市场思维，是回归用户，市场不是指交易场所，而是有目标需求的买家总称。关注市场需求，就是关注人，为人创造价值以此获得盈利。任何牺牲一方利益的商业行为，长期来说都是不可持续的。

回归市场本身就是回归价值，而不纯粹是做产品和做低价，而是做物有所值心欢喜。

市场思维之千人千面。千人千面的出现一方面是技术的完善，平台积累了足够的基础数据与技术，智能手机性能的突破。另一方面是大环境趋势。流量红利逝去，获客成本提升的不仅仅是商家，更有平台。平台在既有流量下，想创造更高的营收，就要对用户的需求精准匹配，让一个人创造更多的单位价值。千人千面下快准的需求匹配，降低了买家的信息收集过程，让买家可以更快速更无阻力的做出购买行动。为买家购买提供更多便捷的同时，平台也从买家身上获得了更多的利益。这就是一个双赢的演进过程。

留住顾客，仅靠优化匹配是不够的，内容才是关键。

为什么抖音和快手可以大火，并长期保持热度？是因为平台的优质内容，后期跟进的短视频软件，前期花大量金钱补贴内容作者，为什么还是做不起来？因为用户没有必要为一个差一点的替代品，改变自己原有的习惯。那为什么快手火了，抖音还可以火起来，因为受众不同。就如淘宝京东在前，拼多多等其他平台还是可以为特定的人群，提供更适合他们需求的内容，成为后起之秀。近几年和未来的内容布局，不仅仅在淘内，而是全网多线多渠道的布局，其目的就是为了留住顾客，积累数据，培养未来的用户。

淘宝目前大举推进的低价产品布局，就是对拼多多的攻防战，先建立强有力的内容阵列，才可以吸引到与之对应的顾客群体。作为店铺，尤其是中小卖家，在资源有限的情况下，一定要明确前期想吸引什么样的顾客，自己拥有的资源在哪些方面更有优势，可以长期的良性发展下去，而不是长期亏损导致最后的失败。

作为卖家，店铺做的好，除了技术的加成，产品本身才是关键。顾客不是因为技术才选择需求，而是因为产品适合他。

平台不断升级的 AI 稽查系统，不断提升补单的门槛与风险，最难的便是安全的账号。让人头疼的是，补单的技术变得愈加乏力，纵使有效，到最后，由于垫脚效应，整个类目都在补单，造成补的订单比卖的订单还要多的尴尬。千人千面本身是回归市场思维的算法，从简单的几支粗线条产品排序，到个性化产品排序，将排序细分到一类人甚至一个人。而产品或店铺历史成交中的一类人（占比高、标签重合度高、社会生理属性接近、行为习惯接近、消费行为习惯接近等等），便是产品的核心人群。

补单虽然将产品的数据快速打扮成了好产品的模样，毕竟这些人与产品核心人群重合度低，且补单过多时，产品的核心成交人群标签就会变化，人群标签就会偏向并不是目标人群的那些人，算法判断这类人是该产品的核心人群，转化的几率更高，可以为平台为店铺带来更多的成交额。

那么产品在整个平台免费流量渠道，会更多的展现在接近这类人的标签的买家面前。当这类人与实际核心买家重合度低时，面向核心买家（即有需求高转化买家）的曝光减少，产品就会陷入有流量低转化的困境，此时，大部分人会继续增加干预，陷入死循环。

可以预见，客户运营做的好的店铺，今年有机会超越大部分靠技术的店铺。老客回购是最好的人群打标方法。所以维护好用户，在当下，对于每个店铺来说都是关键。

上文大致的介绍了下，个人对于目前对流量的思考。我在开始接触淘宝时，就不仅仅把顾客当流量，而是当用户。因此，当我自己的店铺停业近一年的情况下，仍然会有顾客前来咨询购买。接下来，我会把自己在实践中的办法总结给大家。

02

引流三步走

引流前一定要优化好两个产品，只有优化好它们，才可以让你引来的流量有留存、有转化。

本篇开头也和大家讲了内容的重要性，产品就是店铺的内容，引流不是把顾客导向产品，而是把合适的产品推荐给有需要的用户。只有产品更适合你拉来的顾客的需求，才会有好的转化，好的效果。

优化两个产品的方法，之后会另外写一篇实操文章。这里就不再展开了，本篇重点是讲直通车引流。

引流前，必须要知道核心客户是谁。

补单效果越来越差的原因，就是因为扰乱了产品核心人群。所以付费引流前，知道自己的顾客画像是很有必要的。怎么才可以知道自己的客户画像呢？

1.经验推测

产品开发或者选品中，就对顾客有初步印象了。或是长期的经验积累，让自己对市场有了足够的敏感度，可以大致推出自己产品的用户画像。

2.直通车测

直通车测人群标签的方法比较简单，最简单的办法，就是通通加进来统一折扣测下，留下数据表现好，展现高的人群再组合测试，直至获得效果最好的人群。这里有一点要注意，低价产品或是小类目产品，由于覆盖人群过广或者总人数过少，不建议开人群标签，但仍然是需要知晓自己产品，面向的用户画像的。

3.关键词人群分析

用生意参谋中的，市场搜索分析，分析核心关键词的人群画像，获得对产品对应人群的初步了解。也可以分析相似度高的竞品，高转化词的人群画像。利用多个关键词人群重合的部分，就很大几率是该产品的核心人群。

移动智能时代，关键词的数量与长度都在减少，但是智能时代，关键词拥有了更多的含义，在优化产品标题的过程中，尤其是高价对人群标签敏感的产品，选择关键词，可以考虑深入分析关键词人群，挑选与产品核心人群重合度高的关键词组合成标题。

引流中，确定目的。

直通车成本的提高，是平台流量获取难度提高决定的，这是大环境，我们很难去改变。也正是因为直通车的成本高企，优化也就更有必要性。我就我目前所使用的目的分享给大家。

目的之获取销量

获取销量是分阶段的，比如新品期是为了获取基础销量，而 TOP 产品是为了稳住排名，避免因排名的下降导致自然流量的减少。获取销量的过程中可以有递增，也可以无递增，但是最终的目的都是，花更少的钱获得更多的销量。所以获取销量的目的是 ROI 优化。而从整店角度出发，获取销量也肯能是为了获得销售，突破店铺层级获得更多免费流量。

获取销量的过程中，如果车费是固定的，在操作的过程中，降低 PPC 与提升转化率两者都是最为关键的，所以做好视觉优化是非常关键的。

目的之测图测款

测图测款的介绍非常多，这里就不再赘述了，测图测款不仅仅是，自己手中矮子里选高个，关键是要选出优于竞品的备选图或产品。

目的之提升搜索

目前靠直通车提升搜索的难度在增加，一方面是因为目前各类目都有 TOP 产品，直通车带来的增长相对于他们的体量，过小，在流量分配过程中不占优势，所以带来的流量增量也非常有限。但是并不是没有办法了，后续会介绍一种精益化的办法分享给大家。另一方面，低价大流量低转化的情况下，虽然投产销量都可观，但是各项核心数据（点击率、收藏率、加购率、转化率）肯能较其他产品差距非常大，在实时排名中并不占优势。

目的之人群标签

人群标签这个目的，调性鲜明，价格中高的产品非常占优。但低价平价产品的优势是受众广，在前期基础销量累积上，有更大的操作空间。

人群标签的优化，不仅仅是靠后台的人群溢价进行优化。而是需要把计划做到极致的转化率。这个适合车费不多，产品 TOP 销量不高的推款计划。

在完成后台自带的人群优化后，要尽肯能的把时间、地域细分优化，关键词精准匹配。当直通车拉来的流量转化率，由于搜索流量，且整个产品该关键词流量中，直通车占比增大后，经过几天后，你会发现该关键词的搜索流量转化也会提升。这就是单词计划拉升搜索的办法，不一定适合每个类目，当你在精准拉伸某个关键词流量时，一定要明确，流量转化率与收藏加购率优先于 ROI ，优先于 PPC ，只有拉来足够优质的流量，才能带动搜索端的千人千面匹配度提高，最终提升免费搜索流量。

引流中，做好承接。

流量焦虑症的当下，做好流量价值大化才是关键。很多人，愿意花很大精力去开车、调车，却不愿意去优化产品主图、视频，往往一个产品主图视频成型后，就鲜少去动了。这其实是无效努力，吸引顾客的不是直通车，而是两个产品本身。这点真的很关键，所以任何时候，都要留有时间去优化好两个产品本身。

糖葫芦关联销售优化模型

在流量承接中，视觉优化的部分暂时不讲，这里主要讲关联销售。关联销售的关键是产品与产品之间的核心人群重合度。就如前面提到的利用人群重合度优化标题。

把直通车点进来的产品比作糖葫芦的第一颗，如果第一颗的转化率是 5% ，点到第二颗的几率是 3% ，第二颗的转化率是 3% ，我们计算下，在用户跳转一次的情况下，转化率可以到 5.9% ，如果把跳转率优化到 10% ，那转化率可以到 8% 。这个比喻很不严谨，但是非常通俗易懂。

为核心引流产品，做好互补，互替的产品布局，可以尽可能的让顾客转化，将流量价值大化。而在整店品类布局中，新店可以努力优化好一个子类目，有一定规模的店铺可以优化好一条产品线，甚至优化成一个产品生态圈。但这一切都应该围绕着你的核心顾客，一旦偏离，跳转率和跳转转化率就会震荡。

如果顾客已经询单，就应该尽可能的留存他们。尤其是主推产品，提升询单客户转化，就是降低购买流失，就是提升权重。所以在客服端，运营一定要做好相应的催付以及隐形优惠策略，尽可能的留存每位询单顾客。

引流后—做好回购

用户回购的原因千千万，但是不会离开他觉得你服务不错，产品不错，最关键的她还有需求。所以低频次的产品不一定需要优化回购，使用频次高的产品，在用户使用一段时间后，定向客户运营就非常有必要，这些老客流量不仅仅低价，而且非常优质。对产品标签来说，也是非常有利的。

引流后—做好留存

现在搜索流量的锐减，不仅仅是受到网红的冲击，我相信，和大部分买家已经习惯于几个店铺的购买习惯也非常有关，就像生活中，我们会常去购买的小店，他们在我们的脑海里不是冰冷的商店，而是具有人格化形象的阿婆阿公。所以要将顾客长期留存下来，优化好服务、让店铺具有记忆点、优化好品类产品布局是非常关键的。

在搜索流量继续降低的当下，我们还是有时间和空间去积累属于自己的用户的，流量成本高昂的当下，关注用户终身价值显得非常有必要。

用户留存这部分难点在于用户分层、触达与日常维护，我对这方面的涉及不多，就不多展开了。

小编认为，直通车引流，技术不再是最关键的。产品（供应链、设计力）、商业洞察力、视觉优化才是引流的关键。作为车手，必要的技术基础还是职业所需，但是未来将是全局线上线下全渠道引流时代。

作为车手的我们，更应该关注的是商业营销的本质，提升自己对商业的敏感度，用终局思维看发展趋势，不要将自己定位于狭隘的区间，为自己寻找一片更广袤的天地。

名称栏目：电商卖家的引流三步走
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