做电商的本质到底是什么？站在这个角度去思考，做电商会更有目标

现在的电商越来越不好做，不好做的原因归纳起来依然是流量问题。

大家都熟悉的电商销售公式：销售额=流量*转化率*客单价。

流量、转化率、客单价三者之中，客单价的变化最小，再怎么变化也只能在一定的范围内，价格没有品牌的支撑高不上去，想拼价格战，也不可能低于成本价竞争，毕竟这样带来的都是劣质顾客。

转化率的变化也相对较小，当运营到一定的时间之后，转化率会相对比较稳定，每个行业的转化率不同，对于运营来说，不能低于平均值。一般说来，大众化的产品，转化率不可能很高，毕竟有这么多人有需求，但是不一定在你的店铺产生转化。而小众的产品，转化率可能相对较高，但是又受制于总的顾客量，所以，转化率和流量，你可能需要作为一个矛盾的两面来看，追求流量大的产品，转化率不一定高，追求转化率高的产品，流量不一定大。

另外，你还得考虑平台的搜索规则，对于不同的行业，流量和转化率的权重不一样，而且还会受到淘宝小二的KPI影响，所以你不能追求两方面都要达到。那么，到底应该追求什么更好呢？还是流量。

真正变化大的是流量，实际上流量是每天都在变化的，要保持稳定的流量非常困难。

我们做一个简单地假设，一个人每天正常的消费，我们不可能卖他每天都需要购买的东西，如果我们有幸卖的是他每天都要买的东西，那么我们算是找对了一个不错的行业，但是，这个行业中不止我们一家卖这个产品，所以，顾客并不完全属于你，他可能挑选你家的，也可能挑选别家的。

这样看来，流量除了受到你选择的行业本身影响之外，还受到竞争对手的影响。所以，从一开始，你做电商第一步就是要尽可能去扩大流量，你不把自己的流量范围打开，那么你自己算下这两个因素的影响。

我们假定，流量受到行业和竞品的影响，两者的基本参数都是1，高于这两者时，它是成正方向增长的，比如：1.01X1.01的365次方，最终结果结果大于37，而0.99X0.99的365次方，最终结果只有0.025，如果你在行业选择和竞品中都出现失误的话，你获得的流量最终是很少的。

既然这个问题应明确了，有人会说，我已经选择了行业，第一个“1”无法选择了，那怎么办呢？这就是我们标题的问题，做电商的本质到底是什么呢？

做电商的本质，其实就是将公域流量转化为私域流量。

行业这个“1”你无法改变，那么竞品这个“1”就是你自己实力的体现。

经过几年的电商运营，你会很清楚地发现，想运营得轻松，那你必须要有稳定的顾客，而要有稳定的顾客，那么你必须要学会从公域流量中去捞取流量，然后将捞取的流量变成自己的私域流量。

简单说来，我们把公域流量看做阿里巴巴所在地的杭州西湖，你现在从这个大湖里打水到你自家的水缸里，但是你家的水缸密封性不好，水会渗漏出去，那么你会怎么办呢？一种办法就是补水缸，一种办法就是不断地打水，以此来满足你日常的生活需要。

但是西湖的水不会一直给你白打，马爸爸会不断提高收费，因为他这个大湖的水也是花钱买来的，你没看现在阿里巴巴都在中央电视台打广告了吗？而且还是一首魔性的广告歌曲。所以，不断地打水不是长久之计，可以肯定的是，以后打水的门票会越来越高，甚至可能只有有钱的人才能打水喝了。别指望拼多多会便宜点，最终都会走向阿里的模式，拼多多其实就是小淘宝，并没有什么创新之处。

那么，真正可以长久之计的是你要给自己的水缸进行完善，让自己的水缸变成一个水不想流走的水缸。

过去的漏洞除了补上之外，有没有想过给这个水缸做点花纹，让它看上去更美？或者干脆打破这个水缸，来点现代科技感的钛合金的水缸？

现在做电商很难，难的是思路，难的是盈利模式，难的是资金。

不管怎样，首先思路是要有的，要知道自己的盈利模式是什么，资金倒是可以通过融资来解决。

这个思路就是打水储水的思路，先把水打够，再把水缸补好，让这水给自己发电，这发电就是自己的盈利模式，然后就是有机会在打水门票低的时候，伺机再打点水，保证自己在枯水期也能度过难关。等你熬过几个春秋之后，把你的竞争对手熬死之后，你会获得更多的水。

检查一下，自己的顾客是否充足，通过后台自己的顾客数和盈利计算，如果不够的话，还需要不断地补充水源。

保持自己的私域流量稳定，不管用什么方法，先保证自己不掉粉，然后对自己的顾客进行分层管理，来买过一次的顾客会占绝大多数，想办法把他们找回来，这些顾客找回来会比你发掘新顾客的成本低。

接下来要提前研究你的顾客，你的顾客会慢慢老去，他们现在对你的喜爱，不代表今后。所以你要考虑自己是否能够永远留住他们，如果不能的话，那么你就要提前研究新的人群，特别是00后，过去的水如果不新鲜了，那么你要想办法去补充新的水源。这时候，你可能会需要改变自己来适应他们。

更多的细节，可以参考我的专栏——《电商那些事儿》。

把自己当做一个品牌去运营，把自己想象成华为、格力的老板，这样你在运营中会更有思路和目标。在大的思路的前提下，具体去根据平台的规则运营，以顾客为核心，想清楚了这些之后，通过融资来解决资金的问题，如果想不清楚这些，风投也不会来投你的。

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