这位前IDG投资人创业，做了个如此传统的T恤定制项目

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文/小饭桌新媒体记者 吕漠晗

编辑/郭文俊

►今年8月，在 IDG 做了两年多互联网方向的投资人之后，郭达裕决定离职创业，选的是看起来传统无比的T恤定制。

在 IDG 的时候，郭达裕和李丰是同事，李丰创办的峰瑞资本成了郭达裕创办的 T 社的天使投资方之一。郭达裕给李丰讲了一个有关平台的故事：在 T 社上，任何消费者都可以选择款式、颜色和图案，设计一件属于自己的T恤，然后像发起众筹一样，在自己的关系链里号召同好者，20件以上即可实现定制。平台方即 T 社则负责制作，把生产好的 T 恤寄送给每个定制者。

上线四个月之后，T 社目前的累计订单已经超过5万件，并获得了来自峰瑞资本和IDG的天使投资。

➤➤➤三类用户：大 B、小 B、小小 B

在加入 IDG 之前，郭达裕一直就想创业。他本人是个 T 恤爱好者，一个夏天至少要买十几件 T 恤，自幼出国的他看好 T 恤在年轻人群体的市场——某种程度上，T 恤也能成为表达自我的出口，美国的定制 T 恤模式也相对成熟，代表公司如Teespring 已经先后获得了多轮融资。

但反观中国的T恤定制，市场分散且同质化严重，小批量的服装定制通常由小作坊接单，再交给服装厂加工。小作坊间低价竞争，产品难有质量保证。

于是，郭达裕找到了杨瑞和金龙一起创业，前者是技术达人，弥补了团队的技术短板；而金龙是典型的传统背景，家族有20多年经营服饰面料的经验。

在郭达裕看来，Teespring模式之所以能够成功，是因为T恤文化在美国相对主流，更容易培养用户自己设计T恤的消费习惯；而中国却很少有人主动设计自己的T恤，大多是团体批量订购，所以他必须把握中国市场的特点，让模式本土化，在目标用户群上做一些调整。

郭达裕把T社目标用户概括为三类：大B、小B、小小B。

大B是指公司级用户，公司买T恤给员工或回馈用户，目前很多创业公司和投资公司都在T社上定制带有自己公司特点的T恤。T社为此还开发了送礼模式，公司统一下单，每个公司员工可以填地址、选号码，T社负责分别寄给他们。这种早期通过朋友圈做推广的方式给T社打下了早期的生存基础：在天使投资进来之前，我们就已经是自给自足了。

站稳脚步之后，郭达裕开始拓展小B客户。小B是指那些在自己圈子有一定影响力的意见领袖，比如公益组织、亚文化群体的组织者或者微博大号等。出于组织聚会、回馈粉丝的目的，这些KOL（关键意见领袖）通常有给小团体定制 T 恤和卫衣的需求。据郭达裕介绍，目前，这类客户在 T 社的平台上约占四分之一。

在大 B客户成为常态之后，小 B和小小 B成为郭达裕最想运营的两类客户。他希望给 KOL 提供一个定制平台，以 T 恤为切入点，逐渐丰富到其他周边产品，甚至最终让他们能够在 T 社上开店。

➤➤➤制衣从囤纱做起

为了保证衣服的质量，吸引更多的目标用户，郭达裕的打法是前端拉客，后端留存。在前端，郭达裕想要把品牌打出去，增加品牌的文化内涵，吸引年轻受众。为此他专门与1LIN1 Studios合作拍摄了视频放在网站主页，希望将T社的态度传播出去。

除获客方式的不同之外，真正能和传统T恤定制形成差异的还在于后端的生产方式，郭达裕主攻供应链，通过供应链的完善带动质量提高。你把设计、质量、性价比做得非常好了以后，用户收到你的产品下次还会再复购。这就是后端留存。

一件定制T恤送达用户手中，要经过一系列步骤：纺纱织布、打版成衣、印花上色。而纱、布、成衣都需要要巨大的库存空间，对初创公司来说成本高昂。刚开始，郭达裕选择直接从制衣厂买没有印花的T恤，接到订单后再去印花出货。可这样不能保证T恤的质量，并且很容易带来库存积压问题。

后来，郭达裕想到了一个办法：购买纱料存储在制衣厂，自有的小型仓库则保证一定的基本款 T 恤和卫衣储备，而储备量一旦低于警戒线，就让制衣厂随时补货。

囤纱的好处在于，和成衣相比，纱的流动性更大，也能减轻成衣库存的压力；而在另一方面，从制衣环节开始做起，和直接购买成衣相比，也意味着能将生产成本进一步降低。

这样既节省了库存成本又保证了T恤的质量。但大的制衣厂通常有生产排期，很难做到小批量快速响应。郭达裕和他的合伙人金龙家里都从事布料行业多年，与很多制衣厂都有过合作，他们拿着积累出来的几万件订单量去找制衣厂谈，最后定下了两家。

随着 T 社的出货量渐大，有制衣厂甚至可以接受和 T 社滞后结算。也就是说，T社可以先拿到制衣厂的货，销售完成后再与制衣厂结算；配合前端的预售模式，T社可以先收到用户的现金，在7天之内完成制衣和印花，期间制衣厂不断补货，T社每过两个月左右再与制衣厂结算，基本没有资金压力。

后端供应链的优化让 T 社的产品具备了竞争力——在保证质量和做工的情况下，T 恤最低29元、连帽卫衣不到百元的售价不仅有价格优势，也有可观的利润空间。

在平衡了质量和价格之后，郭达裕则对 T 社接下来要做的事情更有了信心： T社将一边吸引更多的 KOL 在平台上开店，一边丰富自己的 SKU，把 T 社变成一个商城，让单个客户也能实现即时购买。

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