品牌是B2B企业最有力的私域流量池

当流量越来越贵、获客越来越难，用自媒体的说法，“在艰难的2019年，互联网群体的焦虑到达了巅峰”，一贯沉稳的B2B企业也未能幸免。“0成本获得一千万用户、低成本增长、下沉、裂变、社群”……每天被这样的卖点冲击，相信即使是最“佛系”的公司也很难保持淡定。

于是，用最少的成本获得最多的客户成了B2B企业对于市场职能的高期待。2019年以来，我们不难发现更多的企业开始强调品效合一。花钱更谨慎了，占有目标客户的时间更难了，能够更有效地支持企业的持续增长自然就成了更重要的目标。

对于B2B企业而言，增长主要来自于两个维度：新客户的获得和老客户的增值。前者考验的是企业运营价值链前端的能力，而后者考验的则是偏后端的能力，即对老客户保留并进行向上销售和交叉销售的能力。今天创新互联就先来炖炖如何建立拓新增长体系的话题。

拓新增长要从企业整体来考量，而不是仅仅一个部门的事。

首先，我们要意识到拓新增长这件事是一家企业的系统工程，而不是仅仅落在某个部门身上的指标，比如市场部。如果从一个营销漏斗的角度来看，从品牌到市场，到销售，再到已成交老客户的价值挖掘，每个环节都有拓新的可能性。而一般而言，越是大客户销售或越是企业创立的早期，漏斗后面的销售和老客户端要发挥的作用就越更重要。

升维来看，品牌是最有力的私域流量池

过去几天密集地见了几家规模在百人以内的早期B2B企业，他们的共性是都瞄准了大中型企业作为目标客户，但在依靠创始人和创始团队获得了早期先锋客户，目前开始更多依靠营销手段获客之后，发现公司的品牌力不够强成了很大的一个掣肘。当然，其中的道理已经毋庸多说，有个不言自明的规则是，越是大的企业越希望供应商的品牌与自己品牌可以“门当户对”。

再往营销漏斗的前端推演一下，如果一个目标客户从公开渠道去寻找能够解决自己问题的厂商，知名度较高的那一家很有可能会成为他们直接去了解和研究的对象。比如几家产品和服务成熟度差不多的供应商一起竞标，品牌知名度、美誉度更高的企业一定是具有先发优势的。事实上，品牌已经成为企业最重要的流量池，只是这一点常常被“务实”的B2B同行们所忽略。

那么，如何让品牌对于拓新增长发挥更大的价值呢？

首先，建立入脑、入眼、入心的品牌识别体系，让目标客户在人群中“一眼认出你”。

但凡研究过一点品牌基础理论的同行，一提到品牌必然会率先想到“知名度”。你的产品和服务再好，如果只是藏在自己家里和有限的几个客户那里，对于拓新肯定是没有什么帮助的。而要打开知名度需要品牌满足几个条件：易理解、易识别、易记忆。

B2B同行们不妨用这几个标准来衡量一下自己企业的品牌名称、标识、标语、公司介绍与产品介绍等品牌的基础资料，我们会发现很多B2B企业的品牌识别体系还没有过及格线，不能在第一时间让目标客户理解并记住我们，就会大大提高解释成本，也无疑浪费了很多B2B企业本来就非常有限的品牌曝光的机会和资源。

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