出口企业转做内销的八大要领

1.市场机会
2009年，众多的外贸企业将回到本来就竞争激烈的国内市场。如果不深入解读行业竞争态势，分析盘点自身资源，找出切入市场的好机会点，还沿用传统的思维、产品和模式，则必败无疑!这极度考验决策者对国内市场的熟悉程度、思辨能力和创新能力。
正如案例中的A老板一样，表面上很了解国内市场(因为他以前获得了空前的成功，但那是胆量、时势加智慧获得的)而变得自负，结果只会撞得头破血流。
行业不同，操作模式各异，但有一点是相同的：基于自身企业优势的创新!
2.产品研发设计
外贸企业多为客户提供设计板，照单做菜即可，产品设计开发环节相对薄弱，而外销的设计风格，不一定适合中国的顾客。研发和配方环节薄弱，非一时可以补强，只有借助外面的专业机构。
3.产品
外转内，尽量避免用同质化的产品切入市场，可发挥外贸产品优势，加以改良，设计符合中国顾客需求的风格和内容，辅以适当的价格。差异化的产品本身就是外贸型企业的优势。
4.渠道
外销渠道简短，但国内渠道多样且相对更长。即使做渠道最短的电子商务和直销，面对的是顾客而非企业客户，对没有直接面对顾客经验的外销企业来讲也是挑战。
传统的渠道肯定很多人挤破头，找到差异化的渠道不容易。
案例中，将沐浴礼品套装定位于陶瓷、卫浴家居建材关联企业的配套促销赠品，既解决了零售实用价值不高的难题，又迎合了关联企业寻找创新促销礼品的需求，更规避了6000多家日化企业血拼的传统渠道。此思路启示多多。
5.定价
外贸型企业习惯了成本定价法，在成本基础上加毛利即可。而做国内市场，更多的是采用倒推定价法，充分考虑竞争因素，从最末端的零售价倒推至生产环节。否则，便会出现案例中的情况。而老板不应有暴利情结，“以前做外销赚得太少了，现在我凭差异化的产品就可以赚取暴利”。殊不知，超出游戏规则的暴利是玩不转这个游戏的。
6.推广模式
外贸企业以前的推广模式相对单一，即让贸易商认可你的企业就可以了。而做内销，除了要说服经销商，更重要的是说动消费者。因此，在推广方面要整合传播，需要熟悉国内市场的专业人士操作，避免自己蛮干。在这里，给职业经理人提几点建议：
其一，你会遇到非常阔绰的老板，说“我有大把钱做广告推广，只要你能帮我做好国内市场”。别高兴太早，毕竟一个新品牌、新产品并非只靠广告就能成功，你还得全盘考虑。别忘记老板说的后半句。
其二，一毛不拔型的老板。他们保持着做外销的原则，即“看米下锅”，可能连必要的招商费用都没有，或者促销赠品都不舍得。
做国内市场，没有必要的推广和市场支持，巧妇难为无米之炊。遇到这种老板，好不要跟随。理念不对，一切白费!
其三，适当投入型。这类老板既有商人的原则，又有企业家的潜质，该投的绝不吝惜，不该投的绝不浪费。追随此类型的老板容易成功。
7.组织结构
外销企业是生产导向型，而做内销就要建立以市场竞争为导向的营销型组织，以财务为核心，以营销为龙头!
但知易行难。制造型企业组织运行多年，容易沉淀一种本位主义严重、服务意识淡漠、效率低下的劣根组织文化，空降的职业营销经理人很难推动转型，必须老板破釜沉舟。
企业的软环境往往决定了项目的成败，这是很多职业经理人空降到外销型企业之前没有充分预见到的。
8.品牌

本文标题：出口企业转做内销的八大要领
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