挖卖点：有什么不重要怎么表达才重要

电商网站最重要的问题之一就是挖掘卖点，你必须要找到很多顾客购买你的产品的理由。有人觉得卖点 的挖掘很简单，有人觉得很难。我的感觉是：初学者都觉得很简单，越熟悉产品越觉得难。

这看似矛盾的话，其实蕴含了一些道理。

新手挖掘卖点一般觉得很容易。在他们的逻辑里，把产品的一些主要特点简洁地告诉消费者就可以了。 乍一想确实很简单，只要对产品有点了解就可以写出来，甚至照抄包装上的介绍即可，还有就是参照类 似产品的卖点。

这样确实不难，食品就写营养美味，家具用品就写温馨舒适，衣服就写流行大方，电子产品就写新款高配置等等。这些都是很常用的词汇，摆在眼前的卖点。但是写着写着，你会慢慢发现自己都视觉疲劳了 ，写来写去还是那几样，而且跟多家同行一对比，发现大家都好像啊，像兄弟姐们一样亲，因为大家挖 出来的卖点大部分都是雷同的。

这是一个现象，也是一个悲剧，当然更是一个机会。

世界上有80%以上的事物注定要沦为一般，只有不到20%的事物会脱颖而出。无论哪个行业，做得好的往往就那么几家，其它的只能垫在金字塔底下托起那些佼佼者。要想脱颖而出，首先要敢于摆脱大众思维 ，力求独一无二。

一味地模仿和跟风，注定只能成为追随者，永远无法闯出自己的一片天地。有人说中国的电商是淘宝天猫掌权的，但是就是有不怕淘宝天猫的，它们在来势汹汹的大众电商面前，依然坚持自我本色，它们的 客户，也是相当忠诚的。

一个电商网站对卖点的把握，往往体现了这个网站的灵魂，这对垂直电商来说更是生命线。例如对于一家 食品电商网站，你可以固执地强调你的产品营养美味、口感纯正、安全健康，但是如果你的网站都贴满 了这样的标签，没有多少人会记住你，因为大家都是这么想的，包括你的同行。

那些大便体，就是空洞无物的广告语，早就失去了生存的价值，甚至已经沦落为广告垃圾。硬着头皮鼓 吹你自己认为吸引人的卖点，没有任何互动色彩的广告，对消费者是及其不尊重的。

所以，你的广告语，你给顾客购买的理由，要写到顾客的心里去，直接抵达他们的痒点和痛点。卖点就 是那么多，本质上都是那么几个，万变不离其宗，但是这里的万变需要好好斟酌。同样的卖点，不同的 说法，就会有完全不一样的感受。好的说法让人一看就兴奋，差的让人昏昏欲睡。如想感受一下效果如 何，可以参考：广告中的“大便体”与“牛逼体”。

到丽芙的网站上逛一圈，你会感觉到它不是在卖东西，它是在关心你，因为它们的产品广告语都非常准 确到位地迎合了你的需求，看了之后，心就被攻破了。

所以，不要老是抱着自己的产品挖掘卖点，关键的不是你有什么，而是你的消费者需要什么，你怎么把 你拥有的用他们最想听的话讲给他们听。你应该多关注你的消费者需要的是什么，多设身处地地为你的 客户着想。适当地放大本能、合理地满足欲望、贴心地解除烦恼，这些都是电商网站写卖点时应该对准的靶子。

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