一个9700万美元页面的剖析

一个9700万美元页面的剖析
一个9700万美元页面的剖析：一个CRO案例研究
转换率优化（CRO）
一个高度转换的登陆页面绝不是意外——这是一个精心打造的杰作。在这种跨案例研究中，传统营销智慧与现代创意结合起来，设计出具有巨大潜在价值的页面。
在这篇文章中，我们分享protalus CRO的案例研究，一个在世界上增长最快的鞋业公司。他们制造了一个鞋垫，纠正了大约85%的人口所承受的失调。失调是背部、膝盖和足部疼痛的主要原因。仅腰痛一年估计值1000亿美元。
总结
我们（与protalus队）增加直接销售的91%在6个月内通过点击销售和CRO。

根据直接销售增长、当前运行收益率、“CRO”增长率的良性循环和行业收入倍数，我们估计这将在未来12 - 18个月内为公司的估值增加约9700万美元。

一个具体的CRO的良性循环的例子：在我们提高转化率和平均订单价值，谷歌AdWords是不是一个可行的通道。现在，打开一个全新的闸销售利润！至少有两个其他渠道同上。部分原因是由于我们的工作，每年收入protalus运行率在不到一年增长1212%。

* protalus的核心产品是有区别的，专利保护，高利润。他们也有一个强大的品牌和铁杆粉丝。在鞋和服装类，它们是Lululemon Athletica最相似，具有4X加收入多。而耐克在装甲搞一个血腥的价格战，利润侵蚀名人代言，Lululemon的命令比同行显著更高的价格，而不知名的支持者！商业大师华伦巴菲特和Charlie Munger经常说，在企业的护城河的真正考验是，“你可以提高价格，不影响销售吗？“protalus有黑桃。他们已经多次提价，同时又增加了从39美元到49美元到59美元到69美元到79美元到99美元到119美元的价格。

一个点击销售：21%的销售提升

当我们做生意时，第的业务就是发现低挂水果的成长机会。这实现了两件事：

它有助于客户在订婚时立即获得投资回报。

它使我们在公司内获得信誉和信誉。然后，我们有广阔的空间来进行大型大胆的实验，产生巨大的转换电梯。

在protalus的案例中，我们确定他们是不是做一个点击购买后销售。21%添加这些马上带动销售。我们是这样做的：

他们主要销售的登陆页面，protalus有要约在你得到30美元在第二双鞋垫，以及免费快速送货两。大约有30%的客户是以该报价。

对于那些没有，在他们购买后，但在他们到达“谢谢”页，我们再次提出的报价，从而导致21%的销售增长。

做得正确，点击销售容易促进销售，因为客户不必重新输入信用卡信息。这是方法：让麦当劳成为1060亿美元巨兽的小秘密。

下面是最终的销售页面，有21%的销售增长：

一个非常自信的手机描述截图

我们测试了我们的方法。关键的有效因素是：

1。包括“免费升级到加速航运”的标题：145%电梯

原来的网页已经在正文下：

谷歌145%升实验截图

2。添加名人感言：60%电梯

谷歌实验截图显示60%升

Elisabeth Howard（女士高级美国）不请自来的背书是特别有效，因为关于protalus的客户60%是女性，几乎有三分之一的退休。我们通过审查所有11000个（当时）顾客的证明来发掘这些宝石。

3.解释其他顾客购买额外鞋垫的原因。

看到第一个截图三项目原因（亲人采购方便，不同的模型）。

激进的重新设计和长形页：58%转换升降机

与客户积极的投资回报率的生产销售，我们回过头来再主要销售网页设计。新的页面产生了58%的累积提升，在两个步骤中达到。

【步骤1】35%解除长期形成的内容丰富的网页

优化截图显示35%升99%的统计意义

请注意，即使达到99%的统计意义，升降机波动在33%和37%之间，所以我们将索赔35%。

[步骤2 ] 17%电梯：性能改进

新页面稍微长了一点，所以它的“满载”时间增加了很多——尤其是在移动设备连接不好的情况下。结合懒加载，无损图像缩小，CSS Sprites，和其他忍者的策略导致了进一步的17%升。

这些优化减少网页加载时间40%和缩小规模的x因素！

因此，总累积升力为58%（1.35×1.17＝1.58）。

与先前的21%销售收益从一个点击销售，这是销售增长91%（1.21 x 1.35 x 1.17 = 1.91）。

解剖获胜页的结构

为了确定哪些关键元素需要改变，我们调查了非转换访问者。在B／B测试中的大部分工作是为了理解非转换访问者而进行的冗长乏味的研究。

“给我六个小时砍一棵树，我会用头四把斧子磨斧头。”——亚伯拉罕•林肯

所有的CRO从业者都会从好的，诚实的Abe中学到很多东西！我们用Mouseflow的反馈特征调查跳跃的游客从主要的登陆页面和结账页面。反对的主题是：

价格太高/产品太贵

不确定它是否有效（因为其他人以前没有工作过）

不知道它会为我工作的具体情况

网站使用困难

我们提出了具体的反反对每一：登陆页面是数字打印”推销，“这么多的工作，在面对面的销售也适用技术。

在登陆页面，但你必须矫枉过正，因为你缺乏后面来回对话在现场销售情况。下面是在中奖页面要素列表。

1。价格太高/产品太贵。

这是迄今为止大的反对意见，超过50%的受访者表示反对。因此，我们花了大量的精力和房地产。

protalus的鞋垫成本79美元，而Scholls博士（100岁的品牌）的成本低于10美元。当被问及他们认为其他的产品，客户经常说Scholls博士。

除此之外，近三分之一的顾客退休后靠固定收入生活。

“我不会不赢79美元！他们的成本比我的鞋，”一位游客说。

为了克服价格上的异议，我们做了几件事。

阐明核心价值主张，并从顶部攻击价格。

当前景抱怨价格时，它仅仅意味着他们不理解或欣赏产品的价值主张。他们看到了这个：

产品的成本超过了感知价值

为了有效地处理价格，你必须倾斜的规模，使它看起来像这样：

感知价值超过成本

而子10美元Scholls博士是许多参考点，我们还了解到，一些客户已经定制矫形器（600美元至3000美元）和protalus的鞋垫相比毫不逊色。

因此，我们决定我们的核心价值主张是：

“避免支付600美元的定制矫形器。protalus鞋垫是几乎一样有效但成本低87%。”

…迫使600美元的参考点，而不是10美元的Scholls博士。在我们使用的转换率启发式中，价值命题是大的一个杠杆。

我们解释了这一切，从一个“中立”的教育观（而不是salesy之一）的三个步骤：

1。首先，我们用“市场数据”来解释最痛的原因及建立定制的矫形鞋垫比处方药更有效。市场数据总是比产品数据更有说服力，所以你应该用它来领导它。

2。下一步，就像一个好的辩护律师，我们为什么protalus鞋垫类似定制矫形器但成本减少87%：

3.最后，我们应对“房间里的大象”，说明protalus鞋垫是从根本上不同于Scholls博士：
我们还使用了一些逐字客户推荐来加强这一点：

从底部攻击价格
在这里，我们使用了一个称为“打破价格降到荒谬的技术。“79美元，每天只需44美分，低于K杯咖啡消费，大多数人一天一次或两次！这使价格上涨。

把这一切绑在一起

在系统地处理每一个反对意见并添加各种上诉元素之后，我们将它们全部放在下面的有凝聚力的长格式页中。

我们开始与一个强大的标题和Elisabeth的故事，因为它是有趣的和相关的观众，这显然protalus，女性超过55。标题的唯一目标是让访问者读下一篇文章——不要出售。

直到我们讲述了一个令人信服的故事，受过教育的访问者，并在情感上投入他们，产品的价格才会被提及。

注意，获胜页面比控件长几倍。有一种错误的信念，你“只需要抓住要点”，因为人们不会读长页。事实上，此前，他们的销售顾问告诉protalus低是由于“购买”按钮没有足够高的网页上。：-）

没有什么比这更远离事实的了。对于高价位的产品，你必须在销售前说出一个引人注目的价值主张！

但也请注意，页面是“只要有必要，但尽可能短”。购买按钮洒在页面的初始第三后，使那些确信不需要“坐在整个演示文稿。”

我们要感谢团队给了我们很大的自由protalus进行大胆试验，允许我们发布这个。他们的企业文化令人耳目一新。我们非常感谢Don Vasquez，他们的前瞻性思维CMO（和少数业主），信任的过程，并站在我们面前，当第一次测试造成了一些收入损失。

感谢Hayk Saakian，Nick Jordan，尹陈，和阅读这张汇票Jon Powell。

免费的CRO审计
我不能强调这一点：CRO是艰苦的工作。我们花了无数的时间进行市场调查，研究游客行为，并在我们进行了一次测试之前，审查了成千上万的客户评论。我们还征求了行业专家和医生的补充证明。没有神奇的银弹-只有许多小的铅弹！

这样的结果不是偶然发生的。如果您不满意您当前的销售、导入或应用程序下载的转换率，首先，我们鼓励您回顾试用过的真正的策略公式。

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做中小企业网站的事了吗？YP双打下来'是'新'亲'产品
公司表示，计划导致了一个70%的关键词在谷歌第一页的排名在几个月内。

除了作为一个媒体出版商，YP销售一系列营销服务的小企业（SMB）在美国。本周，该公司推出和增强网站产品ypwebsite亲SEO相关服务，包括。

产品结合了一系列的功能：优化的，移动友好的网站，商业信息聚合和内容创作（月博客）。Yext和Boostability实现合作伙伴的幕后。

该公司表示，一个客户范围广泛的beta测试期间，“在ypwebsite Pro的排名在谷歌的搜索结果在短短的五个月以内的第一页驱动的网站关键词70%。”

Stu MacFarlane，在YP产品和营销执行副总裁，在电话采访中说 ，新 网站和搜索引擎优化提供了中小企业营销服务的公司的产品组合 核心产品。YP的营销服务大致可分为两类的存在和交通生成-包括数字（搜索、社交、显示）和传统媒体（直邮、目录出版）。

当地企业 使用网站亲祭也获得“特权曝光“YP国有财产（YP。com）。以上是“选”的定位为例。

新的重点网站和SEO背道而驰的所谓思维的“大平台”的学校，这是在市场上升。这种观点认为，大多数消费者都不会去参观一家中小企业的网站，所以，在 几个主要目的地 更重要的业务概况，尤其是在移动设备上。一个例子是，发现收视率高的管道工或当地的餐馆在Yelp和谷歌或直接打电话给他们没有咨询他们的网站。

事实上，增强数据采集和建立的功能和工具，谷歌、脸谱网、Yelp、Bing和其他网站和应用程序让去地方网站不必要。

另一种观点认为， 中小企业无法控制的外观和感觉的个人资料页面和不拥有他们。因此， 网站是 只有SMB自有媒体和他们的 网上存在的基础。这也是 本地SEO战略的支柱。

从brightlocal消费者数据调查 支持的概念，网站是一个消费者的旅程，重要的部分也许更重要的现在比过去。在阅读的积极评价，大概是 主要目的地之一，把大的行动是去参观当地的商业网站。

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