销售中的深度沟通，让客户放弃竞争对手从而选择你

创新互联认为，做销售的人，不要盯着竞争对手，也不要盯着公司产品和价格，而是要盯着市场和客户需求。

销售人要掌握和客户深度沟通策略，愿意在客户身上多投入点时间和精力。

双方能达到畅所欲言的境界，同等条件下，客户完全可以放弃竞争对手，从而选择你。那么如何畅所欲言深度沟通呢？

一、听客户讲

客户愿意和你深入沟通，你的成交率就超过80%。人与人交往可以通过电话、微信、面谈等交流。都是从一句问候“你好”开始。

第一次沟通相互之间不熟悉，做为销售经理，要根据当时所处的环境，结合看到、听到和感觉到的信息来判断适合开场的话题。（怎么开场话题之前写过，过几天还要具体的写）

很多销售经理自我感觉良好，见到客户就开始介绍公司实力和产品特性，像一个自动播放机一样。你知道客户关心的是什么问题吗？

如果你能从客户关心的开始聊，客户感觉到你很尊重他，就会对你感兴趣，愿意和你深入沟通。你只需做好倾听的准备。之前写过倾听的文章，这篇不再赘述。

二、问听诊断

问和听是一个诊断痛点的过程。当客户提出问题或者说到痛点，有的销售经理开始抢答，打断客户的话马上开启销售模式。

这个阶段你要站的客户的角度，你要扮演客户的朋友角色，而不是销售经理角色。

在客户谈起的话题上，再找出业务相关的问题提问，把话题聊的更深，保持提问和倾听的状态，多一点耐心。

你可能觉得投入多了，花费的时间变长了。但你千万那不要觉得浪费时间，你要知道，客户都不怕浪费时间，客户也在投入，你有什么好担心的。

三、挖掘需求

你和客户沟通就是挖掘痛点和需求的过程。当客户愿意和你交谈的时候，他可能会和你聊市场、聊行情、聊生活、聊面临的问题、聊对产品的需求，甚至会发牢骚……

而你不要光是听，在开始前就要拿出你的记事本，或者打开你的智能手机记事本。在听的过程中，提炼出来客户关心问题、需求要点、他想要达到什么样的目标和效果。这样做的好处非常明显：

一是，客户能感觉到，你很重视他讲的话，从你身上也能感觉到你对他的尊重。

二是，即便是在微信上聊，你把客户讲的重点提炼出来，也能做到对客户需求、问题、想要达到目标和效果，做到心里有数。

当你和客户沟通完以后，你可以这些问题复述给客户，并给出合适的解决方案。这样客户觉得你很专业，确实为他着想。

四、异议处理

站在客户的对立面，不如认同客户的反对意见。有些客户过去可能在相关业务的合作上有过不愉快的经历。

因此，对你的行业或者产品提出来反对意见。通常一些销售经理会马上回应，开始做解释。当销售经理进入这个状态的时候，其实已经站到了客户的对立面了。

即便你有其充分的理由，客户碍于面子，不一定口头上会认同 。有些客户接受不了，甚至直接拒绝你。那怎么办？

认同反对意见。既然已经提出反对意见，你是站在客户的角度思考，同时你还扮演客户朋友的角色，你应该认同客户。

当他提出来问题的时候，你完全可以说，嗯，噢。

或者说，还有这样的问题。
或者说，这个问题我会让公司解决。
再或者，在你能力范围内的，你直接答应客户，按照他的要求来。

承认他说的反对意见和异议，就能缓解沟通中的尴尬气氛。然后在以后的沟通当中，你旁敲侧击，拐个大弯，引导客户逐渐认可你的价值和观点，改变他原来的看法都是有可能的。

你让客户感觉到你是真的为他着想，当然，你确实尽力去做了，客户能感觉到你的诚意，那么在往后的业务合作洽谈上，客户也会对你做出让步。

五、营销大道

当初我在一线做市场营销发现，新上岗的销售经理初期上市场往往信心十足，有冲劲、获得各种信息感觉都是机会，大客户小客户都敢谈，接收行业知识和市场动态的吸收能力非常强。

随着时间推移，他对产品越来越理解，对客户的痛点和解决方案张口就来，对竞争对手的营销策略和动态一清二楚，积累了许多营销经验。你看，这个状态的销售经理算是一个市场老手吧。

按理说往后市场会更好做，但在当时我们的营销团队中，他也和客户谈了，客户真的有需求，结果竞争对手把订单签走了，老销售经理开始丢单。煮熟的鸭子飞了！问题出在哪里？

销售经理开始向上汇报，往往提出产品的质量、窜货、市场占有率、交货期、售后、促销、价格等因素造成的。我把他们提出的问题，总结了2点：

一是产品不够完美；

二是价格还是太贵；

这个两个问题会逐级上报，其终成为总经理其关心的问题。这在创新互联我做营销推广咨询期间见到很多老板，因为产品不够完美，不断地组织团队打磨、优化、升级产品。

他们以为产品质量好客户就会主动找上门。结果花费了大量的精力和财力，市场还是这个问题。

价格还是太贵的问题导致很多老板做出促销政策，竞争对手价格低，他就更低。以为低价产品能打开市场，结果产品没有促销根本卖不动。

很多企业因为这两个问题，去找人才和资金想要加大投入。创新互联我觉得，量力而行就好，赚钱不是目的，幸福才是。

创新互联我认为，其好的办法是在现有的资源上想想怎么把市场营销做好，把销量做起来。

不要老觉得你是经营产品和公司的，所有的行业经营的都是人。因此，想要做好销售业绩，就要能和客户深入的沟通。

你通过沟通交流挖掘出客户的真正需求，并且让他也意识到了真的非常需要，这时候你要给客户的沟通中加入一副“药方”，来解决客户的痛处，需求和问题，客户都会主动提出购买。这个药方是什么呢？

这是属于创新互联我的付费咨询的一部分。你能看到说明我们是有缘人，请继续关注创新互联，微信：13518219792；公众号：azhanglongfei。我在下一篇文章透露给你这个秘密。

新闻标题：销售中的深度沟通，让客户放弃竞争对手从而选择你
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