针对500家跨国B2B制造商的调查

2019年，伴随更多的B2B用户将产品搜索，研究与购买流程迁移线上，B2B电商交易的热门度持续上升。

据Forrester B2B行业报告显示，到2020年，预计55%B2B用户将在线完成「一半甚至以上的采购工作量」。

此外，74%的受访者表示B2B电商采购更具便利度，其中60%的人认为他们不喜欢销售人员的介入，更倾向自助购买。

B2B电商现况与挑战

2018年一项针对500家跨国B2B制造商的调查显示，78%的受访企业至少已经进行了2-5年的在线销售。

且那些未开始触及在线电商领域的品牌，大部分都计划在2019年开启这一计划。

话虽如此，许多B2B制造商仍表示「难以构建在线电商与数字功能，以帮助购买者做出明智购买决策」。

B2B制造业数字化表现水准

据Gartner L2调查显示，62%的美国B2B制造业依然表现出“低于平均水平”的数字化能力。

B2B网站功能复杂，需根据公司业务逻辑进行定制，构建成本高昂且缺乏绝对的行业标杆案例。B2B电商及其数字化转型之路道阻且长。

不言而喻，B2B制造商必须提高其数字竞争力、投资站点功能与升级、改善SEO优化、一切以用户体验为中心，以抵御数字化竞争浪潮带来的颠覆性威胁。

如何构建B2B电商竞争力，保持增长？

构建个性服务与数字体验

B2B用户期望获得与B2C相同的无缝购买体验，诸如自助创建订单，获得关联产品与交叉推荐，快速获取报价，数字支付与物流服务，在线客服与购买协助等。

且网站访问速度，清晰的多层级导航，明确翔实的产品说明是促进他们下单的重要因素。

此外，「个性化」是推动销售和增强体验的关键。即使对于B2B公司来说，也需为不同的用户群设定针对性的折扣促销和个性化产品推介。

我们建议您为不同的采购方或账户提供「定制目录和定价」。B2B用户希望定价、目录和产品选择能够根据他们的特殊要求进行展现（如公司的特定产品需求与组织架构）。

利用目录管理功能将允许您在B2B用户购物体验中提供差异化的服务体验，让他们感到「受重视+更方便」。

最后，我们还建议您集成营销工具，以便轻松的上线并管理产品内容，调整定价以及促销推广等。

数据整合与驱动

为满足可持续增长期望，B2B企业还需借助数据可视化与BI工具，以数据分析为导向，不断修正营销决策，实现个性化与自动化。

根据Teradata报告，87%的营销人员认为数据是他们最未充分利用的资产，其中60%的人认为，能够利用数据作出敏捷决定是B2B行业获取优势的重要因素。

也就是说，「赋予非技术人员随时访问仪表板和商业智能工具的能力」已是大势所趋。

此外，您还需进行多个系统来源数据的无缝整合（如ERP、OMS、CRM，Google/Baidu Analytics，社交媒体等），以实现更强的系统协同性。

举个最简单的例子，通过ERP库存实时对接，避免网站下单有货但实际后台无货的尴尬情况。

快速上线、稳定与可拓展性

长达数年的筹备与实施已然难以紧跟数字时代步伐，B2B电商也需更加灵活的实施姿态。

通过MVP（最小可行性产品）快速进行市场验证与需求迭代，并基于云平台进行灵活部署是良策。

B2B网站构架与功能复杂，层级深入，产品与信息繁多，运维不慎即可导致网站加载缓慢或宕机。

如麦肯锡研究发现，网站响应时间较慢是B2B买家对在线订购大障碍之一。而云结构更具弹性，可快速适应B2B电商的拓展与稳定运行需求。

云部署的灵活性还可帮助B2B企业轻松扩展到全球其他市场，并支持多个站点、语言、货币和税收运费计算。并在新的解决方案出现时轻松拓展集成，增强电子商务平台的核心能力。

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