销售怎么做？如何做好销售

想要赚钱，就要会销售。想要赚大钱，就要非常会销售。许多商业牛人都是从一份销售工作开始起家。

李嘉诚从五金厂推销员开始起家
董明珠从格力空调销售员开始起家
程维（滴滴打车创始人）从阿里巴巴店铺(属于网站推广)销售员开始起家

可以说，公司的创始人80%都是从销售岗位走出来。

再牛的产品，不会销售，就没有市场。再牛的才华，不会销售，就不会富有。销售是就是商业的命脉。

毕加索和梵高都是艺术天才，因为销售能力的巨大差距，他们两个演绎出两个悲喜的人生。

今天，掌握销售密码的人，再普通也能草根逆袭，可以这么说，销售绝对是开启财富之门的金钥匙。因此，每年都有很多人进入销售行业，其中有有很多销售人，不知道销售怎么做。

正好，其近常有人咨询我，销售怎么做？今天，创新互联就在此和你分享一些我的销售心得体会。

创新互联销售模型图：销售成功的五个阶段

01自信

很多不知道销售怎么做，都是因为不自信。

不相信自己能说服对方；
不相信自己能把东西卖给对方；
不敢给客户打电话；
不敢陌生拜访；
不敢开口说话；
不敢报高价；
不敢赚客户钱；

这是为什么？

表面上看是不自信，没胆量。实际上的本质是，害怕拒绝，害怕失败，害怕丢面子。仅此而已。

那么如何解决销售不自信的问题呢？从两个方面提升，自我的基本功和做销售的心态。

方面一，销售经理的基本功是什么？两点，首先你要比客户专业，如果客户比你还懂产品，难怪你不自信。

今天同业竞争激烈，你在产品和解决方案方面越专业，客户越信任你，你也越自信。同时，你还要在谈订单前要做充足的准备，比如，你准备怎么表达，客户会向你提出哪些问题等。

第二点，专业能力突出并不代表业务能力优秀。如何才能提升业务能力呢？知识面广，健谈，会提问题，会倾听。还有礼仪很重要，往往这些细节也会左右成败。

方面二，为什么做了销售就不自信了呢？这往往和心态有有很大的关系，很多人觉得做了销售，就是求人家买东西，见了客户说话一副恭顺小心，低人一等的样子。创新互联给你说，这样的心态绝对是不对的。

那应该是什么样的心态呢？为客户提供价值的心态。你做销售就是为你的目标客户提供帮助。

事实上，不论哪个行业的销售都是在帮助他们的客户，为客户提供价值的。当你换到这个角度看待销售，你的心态就摆正了。

这些只是成为合格销售经理的基本功。距离成为高手，还需要一套自己的销售系统才能形成闭环。

02目标

销售干的好不好，就看任务是否完成。

当你拿到目标任务以后，你要学会分解任务，制定一个详细的任务分解计划，分阶段来完成销售任务，其终达成目标。这是第一个目标。第二个目标非常重要，是什么目标呢？

你怎么找到你的目标客户？这在销售里面是其重要的一点。

我当初大学毕业进入工厂做渠道经理时，我们同一批人实习一个月回来后，大区提问，有人竟然搞不清渠道和终端。那还怎么做市场，结果，只能被人事重新安排岗位。

还有，前段时间有一个咨询，问我，学历提升如何找到客户？
我说，你觉得哪些人需要学历提升？
他说，人人都需要提升。
我说，能具体点吗？
他说，只要想提升学历的人都可以呀。
我说，如果按照你的思路，人人都是客户，有些人根本不需要，你找这些人，只会浪费你的精力。你应该找其需要提升学历的那些人。
他说，那怎么找？
我说，你想想哪些人其需要。
他说，不知道。
那创新互联当时就帮他分析：
社会上很多，初中、高中、中专和大专毕业人，大部分身在职场，谁都想干好的工作，好单位有其低学历要求，学历不够的人，都是你的潜在客户。还有在职的一些人员，学历提升等于工资福利提升，他们也需要学历提升。

一般需要学历提升的都是在职场工作了几年，认为学历比较重要的人，这些目标客户的年龄应该在30岁左右。你找目标客户，只有到其有需求人的，你才其容易销售成功。

他说，噢，要先找其需要人，就其容易销售。他恍然大悟。

我说的第二个目标。其实，网上销售也是一样的。你的目标客户的年龄，职业，喜好，以及他们在网上哪些平台出现？

微博，微信，百度，还是抖音。你有了明确的目标客户画像，你就能其短的时间找到他们。下来，你准备让他们怎么接受你的解决方案呢？

03引导

乔布斯没有发明苹果手机之前，没有人会想到自己需要这样一个产品。

当有了这样一个产品以后，他们就可以通过产品的优势，以及塑造产品和人们的使用场景，不断地引导用户，暗示用户，你需要这样的产品。

当消费者想要购买的时候，潜意识不由自主的想到了苹果手机。这就是通过媒体硬广和软广，造成热门话题，来引导销售。

如果你会文章营销，你在网上的推广就好做很多，因为这是一对多的引导模式。那么，一对一的销售引导该怎么做呢？

很多人以为：
销售就是在微信里把广告发给客户就完了。销售就是见面把产品介绍给客户就完了。

你这样做，客户凭什么买单。那销售怎么做呢？

不要抱着开始就要介绍产品的态度，而是要通过你和目标客户的交流、提问和互动，使客户敞开心扉。

在这样交流的过程中，尝试了解客户的内在需求，并在合适的时候挖掘痛点，然后给出你的解决方案，引导客户认同你。

看起来，我一句话就说完了，实际上执行起来要是需要花费大量时间的。尤其是对to b的销售来说。从相识，到相知，再到购买，少则一个月，多则半年一年都很正常。销售经理想要成单快，就要做好客情关系。

04合作

你和客户关系好固然很重要，想要让客户花钱值，你就不能和别人的产品什么都一样。一定要找出来差异化。

价格超高或超低是差异化，功能上比对手更好是差异化，售后服务免费是差异化，送赠品也是差异化。

你要能根据你的产品给到超越竞争对手的方案，让客户感觉钱花给你值。

很多销售，前面工作做的非常好，在谈方案和订单时，开始变得特别困难，甚至眼看快成交了，没想到目标客户要再考虑几天，结果，订单丢掉了。问题出在哪里？就是引导客户完成订单的环节没有做好。

你要知道，客户不会主动提出，我们签合同吧，我给你付款吧。你也不能这样对客户说，而是全程引导客户。

我们之前的一位销售他是怎么做的呢？他和客户沟通订单和产品开始，就用笔在纸上记下来客户完整的需求，和客户交谈过程中，不断穿插合同上的内容给客户听，当交谈完，客户对整个合作环节已经非常了解，内心没有顾虑。

这时，他在引导客户签订合同，就是顺其自然的事儿。另外，你还要知道，合作仅仅只是销售的开始…

05复购

你要想在行业内长期发展，就要做好存量市场。因为，开发一个新客户的成本比开发老客户成本高10倍以上。所以，要以服务好客户为目标，提升客户对你的满意度。未来将会给你带来更多订单。

今天，时间有限，关于复购下回专门写一篇文章分享复购。

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