营销人如何做好裂变

“裂变”，一个很玄乎的词，也是众多营销人所追求的词。

简单来说，就是通过精心打磨一款内容在人群传播中的几个关键节点，使得内容能够通过自动转发的方式的进行延伸，来增强传播的时间和覆盖的人群。

像口碑相传就是类似的道理。

那如何裂变？有哪些逻辑可循？来，听兔子给你们细细到来。

裂变逻辑

通常情况下，裂变主要是以拉新引流为主要目的，在此过程中，以利益为诱饵吸引用户，将用户进行聚集。

等鱼塘里的鱼足够多的时候，进行场景化成交，这也是裂变的最终目的。

目前，现下像新世相、网易等裂变，主要可分为以下几步操作：

1. 展现。利用某些平台，将产品展示出去，让用户看到

2. 关注。利用某些利益，吸引用户关注

3. 转发。利用人性形成转发，进行下一轮的鱼群喂养。

在裂变中，最重要的一个步骤就是关注，只有让用户进行关注才会形成转发，进而形成一种人肉传播的效果。

也许有人会说：说起来容易，做起来难。这些道理谁都懂，问题是要怎么做？

其实，在裂变整个过程中，最重要的就是要满足以下这两点要求：

用户感兴趣

用户看到后能够形成转发

裂变关键

01

用户感兴趣

这一步主要考察你对用户的洞察和文案的把控。

1. 洞察

一个产品想要形成大范围的裂变就要能够满足用户的需求或戳中用户的痛点。

在此我要提出一个概念：需求和痛点是两个截然相反的概念。

需求：是用户想看到什么内容。

痛点：是用户潜意识想看到什么内容

举个栗子。

搜索词：130平米家装

用户的需求是：寻找130平米的装修风格

用户的痛点是：不确定自己的装修风格

明确了需求和痛点，我们才能明确哪些内容能够吸引他点击。

注意：营销的核心就是追逐人性，不用和人性做斗争。

2. 文案

用户会不会关注，文案是关键。

举个栗子

这是一款价值8000元的课程。

这是一款由比尔盖茨亲手打造的课程。

显然第二个要比第一个更有吸引力。在这个快餐时代，超过5秒还没有抓住用户你就输了。

通常情况下，在撰写文案时，除了根据不同人群属性进行撰写外，还要满足以下几点要求：

内容符合传播场景

比如在微信朋友圈，就是一个生活的场景，那么尽可能的口语化、自然化。

比如在老板群里进行传播，那么内容要进行商务化。

内容必须突出主题、福利、二维码三个关键要素

裂变的前提就是让用户知道什么什么？对他有什么用？如何获得？

所以，主题、福利、二维码缺一不可。

02

用户看到后能够形成转发

让用户看到只是其中一步，最重要的就是能够让用户形成转发，这才是裂变的关键要素。

一般有以下几种方式：

1. 利益后置

简单的说，就是用户要获取利益必须先转发。

比如转发该图片即可获取某某礼品领取资格。

通过给用户设置一定的条件，以此来达到自身的目的。

这种方式大的困扰点在于：随着人群的越来越多，对利益的需求就会越来越大。

比如送小礼品，1个小礼品5元钱，1万个人就要5万——更何况5元钱根本不怎么吸引人。

最好的办法就是我们能够提供有较高价值，但是复制不产生成本的利益。

比如软件工具、视频、电子书、网络教程、人脉资源等等，给10个人和给1万个人的成本是一样的。

2. 利益后置且利他分享

对于很多人来说，为了自身形象会产生如下想法：仅仅是为了自己的一点点利益，在朋友圈转发不妥当。

这个时候，我们要做的就是让转发的人和被吸引人的人同时获取利益，以此来打消转发者的心理顾虑——这也是满足了社交中的利他属性。

比如：买一张演出票要100元，但是双人同行只要80元/张，三人以上同行只要50元/张，用户的接受程度就比较高了。

3. 利益后置且低概率的大利益 

裂变，意味着人数众多，也就代表着成本会高。

所以，我们可利用人性的赌博心理，进行大利益、低概率获取情况。

转发该朋友圈即可获得5元现金

转发该朋友圈即抽取3人赠送5w现金

你觉得哪个效果好？自然是5w现金比5元现金效果好。高利益、低成本，满足了用户最基本的不劳而获心理。

4. 损失效用

根据心理学家研究，人们在面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。

同量的损失带来的负效用，为同量收益的正效用的2.5倍。我们将其称之为“损失厌恶”。

所以，在使用该理论时，可进行其描述用户失去该产品的后的场景，从而使用户转发，进行裂变。

4. 利益后置且用户角色代入

当有时候我们无法用利益来满足用户，或者没有相关条件的时候，我们就要从用户角色代入这个方法入手。

简单说，就是：先让用户参与，然后给用户一个展现自己的场景，但前置条件是用户必须带新用户过来一起参与。

这一招特别是在线下的场景中被广泛使用，比如：

烘培培训班，那我们就可以帮助学员办一次烘培美食体验活动，前提是学员必须邀请她的好友来一起参与。

企业家演讲培训，那我们就可以举办一次演讲演出，前提是企业家必须邀请他的其他企业家朋友一起来参加。

……

做裂变，前置转发是一个必然条件，也就是我们并不是在引导用户做转发，而是要求用户必须做转发或转介绍，以上的这些只是通过技巧增强了用户的接受程度。

分享名称：营销人如何做好裂变
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