营销提问技巧策略方式

消除误会　　要想做一个好的提问者，首先要学会识别对方是否听懂你的提问。因为不一定每个被访者都会问题里每个信息点都熟悉或清楚，而且不一定每个被访者都很专心的听提问者提问，或者对提问者问题的逻辑很清楚，这样可能会导致他们对问题产生误会，使得他们所给的答案与问题不符或没有必然联系。
有时候，被访者对问题所提到的信息点不熟悉，但他们也不一定会跟提问者说他不懂，因此，当提问者问完一个问题的时候，好先确认一下被访者是否已经听懂了问题。例如，提问者可以抽取问题中重要的信息点问被访者是否知道这是什么。
有时候，由于被访者不专心，思维混乱或不熟悉问题的背景材料等主观原因导致他们所给的答案与问题不符。例如，听话者会因为提问者所说的信息点多，不能抓住那个信息点是提问者想问的重点，导致他们所给的答案说到另一个信息点上；又或者被访者误会了问题的逻辑导致答案出现偏差。如果我们不纠正这种误会可能会导致所闻的问题偏离主旨，达不到目的。
要预防这种偏离主旨的问题的出现，首先我们要学会发现误会。要检验被访者是否真正清楚提问者提问意图主要是看被访者的回答是否围绕着问题重点信息点。但发现被访者的回答偏离重点，我们要纠正被访者的思路，告诉他我们希望他回答道这个点上面。
下面来看一段访问。这段访问关于一种可以自制意粉机的机器。有了这种机器，人们可以自己买面粉回家自制意粉，而不用花钱到餐馆才能吃到意粉。由于经济危机，很多国外的人喜欢在家里自制食物，觉得这样经济实惠。我们希望通过对外商的访问，了解现在国外对这种自制意粉机是否有需求。其中，C和F都是提问者，S是被访者。
FuringourvisittotheFair,wetalkedtoaChinesepastamachinemanufacturer.Andwe’dliketo…
Coyouknowwhatsheistalkingabout?
S:Amanufactureraboutamachine?
Coyouknowwhatkindofmachineitis?
S:No.
Castamachine.Doyouknowwhatisit?
S:No.
在这里，提问者F是一个反面例子，从对话中可以看出F是没注意到被访者S是完全不知道访问者到底提到什么产品，而且被访者也不知道什么是自制意粉机。如果F就这样在被访者完全不清楚什么产品的情况下继续进行访问，这个访问不可能继续进行下去。而提问者C是一个很好的例子，他在问下一个问题的之前先确认一下被访者是否听懂了问题，只有在被访者了解提问者所提到的信息的情况下访问才能够顺利进行。
F:Ifyouhavethismachineathome,youonlyneedtobuysomepowderandmakepastabyyourself,soinsteadofgoingtorestaurant,sopeoplecanmakepastabythemselvesthatcansavemoney.So,Howdoyouthinkabouttheproduct?
S:Whenyoumentionedrestaurant,Idon’tthinkthismachinewillbecompetingwithrestaurantbecausepeoplegototherestaurantjustfortheexperiencebutnotforfood.
从被访者S的答案中可以看出，被访者已经对问题的理解产生偏离。他以为提问者问他意粉机和餐馆的比起来他更喜欢哪一样。如果在这里发现不了被访者已经产生误会，可能会导致这个访问偏离主题。下面就有没发现误会和发现误会的正反两个例子：
F:Wheredopeopleusuallyeatpasta?
S:Justathome.
提问者F在这里，没留意到被访者歪曲了提问者的想了解自制意粉机是否有市场的意图，继续接着被访者的思路继续提问，结果这个问题就变成了一个关于意粉的问题，而不是关于意粉机，完全偏离了调查的主题。
…
C:Whenwetalkaboutrestaurant,wearenotsayingthatpeoplebuythepastasothattheydon’tneedtogotorestaurant.Wearesayingthatthispastamachinecanbeusedathomeandforrestaurant.
S:Oh!Ishouldhavethoughtthatyousaidpeoplewereinterestedinpastamachinemorethanrestaurant.
提问者C注意到了被访者对问题产生了疑问，于是向被访者指出他所误会的地方，表示人们并不是买了自制意粉机回来就不去餐馆，问题的重点不是意粉机和餐馆的比较。解释完之后被访者也恍然大悟了。通过对误会的消除，访问的思维又何以回到我们的主旨上。

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