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2022-07-09 分类：网站建设

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每个应用程序开发人员都应跟踪的8个增长指标

在种类繁多的分析平台和似乎无数的跟踪指标之间，很难通过噪声找到信号。

重要的是什么？有什么关系

花时间跟踪实际上没有帮助您制定重要决策来发展应用程序开发业务的指标太容易了。

如果没有上下文或比较，指标通常是无用的，因此被称为虚荣指标。虚荣指标很容易操纵，实际上并不能帮助您发展公司。网站会话，Twitter关注者和电子邮件订阅者之类的指标可能会使您看起来好像在取得进展或做正确的事，但实际上不一定与收入增长相关，这是您业务的最终目标。

在本文中，我们将研究增长指标如何帮助您为业务做出更好的决策，以及您应该跟踪的8大指标。

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增长指标是什么？

因为我们不想跟踪虚荣指标，所以每个增长指标都必须帮助您回答以下一个或多个问题：

我的生意在财务上可行吗？

什么运作良好？

需要改进什么？

我们应该专注于什么来推动业务发展？

SaaS和基于订阅的业务的增长指标与一次性销售和基于交易的业务有很大的不同。由于收入是按时间收取的，而不是预先收取的，因此必须非常重视保留。因此，这些指标中的许多指标都集中在保留率和客户获取上。

您可以信赖以下8个增长指标，这些指标将帮助您加快步伐并为收入增长制定战略。

1.引线速度率（LVR）

作为应用程序开发人员的首要目标是不断增加产生的合格线索的数量。

线索速度率是一个月合格铅与上一个参考月相比增长的量度。从月度到月度衡量，就收入和用户增长而言，LVR可以成为业务轨迹的有力预测指标。

其他指标（甚至我们将在下面讨论的指标）往往是滞后指标，因为它们受其他输入的严重影响，因此无法预测业务增长。

“作为应用程序开发人员，您的首要目标是不断增加产生的合格线索的数量。”

另一方面，“线索速度速率”是对实际销售绩效的当前，实时度量，尤其是在基于合格线索进行度量时。通常，如果将“线索速度率”用作您的销售组织的主要KPI之一，并且每月持续得到满足，则它是您的销售效率和未来业务增长的有力指标。

由于“ 速度”的预测性质，它成为跟踪和预测收入增长的好增长指标。

如何计算引线速度率

计算导联速度与计算增长百分比一样简单：

线索速度= =（本月合格线索数–上个月合格线索数）÷上个月合格线索数x 100

因此，如果您本月有11个合格的潜在客户，而上个月有10个合格的潜在客户，则您当前的“潜在客户速度”率为10％。

（本月11个合格线索-上个月10个合格线索）÷上个月10个合格线索x 100 = 10％

2.潜在客户转换率

同样，转化为付费客户的合格线索的数量对于您企业的发展能力也至关重要。

潜在客户转化率是衡量通常在30天滚动期内转化为客户的潜在客户的数量的指标。导致潜在客户转换率高的因素会因您的业务模式而异。例如，与免费试用两周的应用程序相比，免费增值应用程序的潜在客户转化率可能非常低。

但这不应该阻止您刻意地对其进行衡量并努力提高成为客户的潜在客户的数量。这可以通过更好的入职体验，教育内容，触发的电子邮件，产品浏览以及其他策略来帮助潜在客户发现并利用您的应用价值。

当有大量潜在客户进入时，提高转换率可以大大帮助您移动针头并确保您充分利用每一次客户体验。

如何计算潜在客户转化率

只要有合适的时间范围，计算潜在客户转化率就很简单：

潜在客户转化率=（最近30天的新客户数量÷最近30天的潜在客户数量）x 100

因此，如果您在过去30天内有12个新客户，在过去30天内有100个潜在客户，那么您当前的潜在客户转化率将为12％。

（过去30天内有12个新客户÷过去30天内有100个潜在客户）x 100 = 12％

3.每月经常性收入（MRR）

每月经常性收入（通常缩写为MRR）是将所有经常性收入标准化为每月金额。这是订阅公司和SaaS公司通常使用的指标。

MRR和净收入之间的主要区别在于MRR是归一化的，这意味着它是收入的一种表示，而不是实际收取的收入。净收入是实际收取的收入。

净收入可能高于或低于MRR，具体取决于结算条款和计划时间表。例如，注册年度计划的月份特别多的月份会导致净收入高于MRR，这会将年度计划标准化为每月金额。

经常性收入是任何SaaS的命脉。这就是构建SaaS如此吸引人的原因。您不必担心一次性销售可能会回报也可能不会回报的问题。如果您有可靠的产品，它们会自动退货。每一个单。月。

通常，这是一个简单的指标，但是根据您的业务模型，您需要考虑一些细微差别。

如何计算MRR

直接计算每月的经常性收入很简单：

MRR =客户数量x平均帐单金额

因此，有10个客户平均每月向您支付$ 100，则意味着MRR为$ 1,000。

10个客户＆$ 100 / mo = $ 1,000 MRR

如果要计算年度经常性收入（ARR），只需将当前的MRR乘以12。

如何计算您有多少新的每月经常性收入

随着业务的增长，不仅要跟踪顶级MRR，而且还要跟踪构成前几个月MRR变化的因素，这一点变得非常重要。

如果您在新的MRR中增加了1,000美元，您想知道它的来源，对吗？

幸运的是，使用3个构成我们称为“ Net New MRR ”的元素，这也相对容易。

新MRR：来自新客户的额外MRR

扩展MRR：现有客户的额外MRR（也称为“升级”）

流失的MRR：由于取消或降级而失去的MRR

净新MRR =新MRR +扩展MRR-流失的MRR

您可能还会喜欢：基本应用营销：成功推广应用的11种方法。

4.流失率

流失率是指在给定时间段内停止使用您的服务的客户或订户数量。您的年度流失率是您失去用户的百分比。那些停止使用您的服务的客户已经“受到鼓舞”。

即使是很小的客户流失率，也会随着时间的流逝对您的收入产生重大影响。尽管流失是不可避免的（您会失去用户，就像获得用户一样），但在计划公司扩展时要牢记这一点。

流失率经常被忽略，因为它认为吸引更多的新客户应该抵消其影响，但是现实是，高流失率是不可持续的，并且随着时间的推移会产生复合影响。它还表明潜在的更深层次的问题，例如产品/市场适合度，入职，定价或客户期望。

您如何计算流失率？

衡量客户流失的方法不只一种。流失率通常表示为给定时间内收入或失去客户的百分比。

用户流失代表在给定时间段内失去的客户数量，而收入流失代表在给定时间段内因用户流失而损失的收入。由于收入是最终目标，因此可以说收入流失更为重要，应该成为重点。

用户流失率 =（过去30天的已取消客户÷30天前的活跃客户）x 100

收入流失率 =（最近30天失去的降级和取消的MRR÷30天前的MRR）x 100

例如：

5％的用户流失率意味着您在30天前拥有的总客户中有5％在最近30天内被取消。

5％的收入流失率意味着您失去了30天内的MRR（过去30天流失的5％）。

遵循的一个很好的经验法则是，企业通常需要以一位数（例如9％或以下）来流失。理想情况下，企业的客户流失率低于5％，但可以通过有足够的新客户和扩展收入来管理更高的客户流失率。

5.每用户平均收入（ARPU）

每用户平均收入（或ARPU，最有趣的缩写）是衡量您为每个活跃客户产生多少收入的度量。要进行计算，请将您的MRR除以该月的活动用户总数。

ARPU = MRR÷活跃客户

衡量ARPU可帮助初创企业扩展规模。如果您的ARPU较低，则受支持和基础架构问题的影响更大。例如，如果每个客户每月只支付5美元，那么您就没有太多额外的收入可增长。该客户寻求支持的费用将消耗其全部月租费用。

ARPU在许多方面决定您的增长策略。低ARPU意味着您需要吸引大量客户才能达到100万美元的ARR。这也意味着您将无法提供昂贵的电话支持或花很多钱购买客户。如果您花在客户身上的钱多于他们付给您的钱，您将破产。

跟踪您的ARPU还可以帮助您了解客户的偏好。如果更多的客户选择您的高价计划，您的ARPU将会增加。

有两种增加ARPU的方法。要么增加客户注册的平均计划规模（即，将客户升级到更高级别），要么通过附加组件和扩展来增加他们的销售量。

更高的计划：在继续向产品中添加功能时，您将需要不断分析计划包。您能否制定更高的价位计划以吸引更多客户？您在低端包装上付出了太多吗？客户访谈对于确定为什么选择一个计划而不是另一个计划确实很有帮助。

附加组件：您还可以选择在计划之外自行提供一些功能。白名单，额外的存储空间和高级支持都是很好的销售机会的例子。每个客户每个月甚至多花几美元，都可以为您带来更多收入，以更好地支持他们。

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6.终生价值（LTV）

终身价值是客户在整个关系中将花费在您的产品或服务上的预计金额，因此称为“终身”。该指标可以帮助您从基于事务的思维转向专注于重复业务的长期价值。

生命周期价值是一项重要指标，尤其是在与客户获取成本（CAC）匹配时，我们将在下一部分中介绍。如果您知道一生中客户的价值将是多少，那么您可以对花费多少来赢得客户做出更明智的决定。一个很好的经验法则是，如果LTV / CAC不高于3，则您在收购上的支出过多。

您如何计算LTV？

要计算LTV，我们实际上还需要几个其他指标：用户流失率和ARPU。

LTV =每个客户的平均每月经常性收入÷用户流失率

考虑到这一点，您可以通过改善用户流失率或ARPU来改善LTV。

可以通过减少流失的客户数量或大化客户与您在一起的时间来改善用户流失。这是年度计划派上用场的地方。可以通过向用户收取更多费用，将客户升级到更昂贵的计划或提供附加功能和产品来改善ARPU。

7.客户获取成本（CAC）

这是一条简单的业务规则，您想要赚取的钱超过支出。因此，重要的是要知道您花了多少钱。

为说服客户进行购买而花费的金钱称为客户获取成本（CAC）。为了获利，最简单的水平是，客户获取成本必须低于其作为客户的生命周期价值。您需要赚更多的钱，而不是花费在赢得客户上。

计算CAC的最简单方法是将获得客户的所有费用加起来，然后除以新客户总数。费用包括渠道每个阶段的费用，即市场营销薪水，PPC活动，销售主管等

CAC =（总营销费用+总销售费用）÷获得的新客户数量

您跟踪CAC的目的是什么？

CAC通常用于两个目的：

了解您可以负担得起的大金额

努力降低CAC，以提高收购效率和利润

鉴于您需要处理多少营销预算，以及需要多长时间才能从获取客户中赚钱，您可以使用LTV / CAC比率来了解获取客户所能支付的高费用。通常认为3：1、4：1或5：1的比率是良好的LTV / CAC比率，可以促进您的业务发展。这可以帮助您选择最适合您的收购渠道并进行投资。

但这还不是全部。

该CAC回收期是它需要为您的公司赚回来什么都用在获取客户的月数。可以将其视为您的收支平衡点，并很好地指示公司要持续盈利增长所需的现金量。

为了计算您的CAC投资回收期，您需要知道您的CAC，ARPA（每个帐户的平均收入）和毛利率。在这里，您将CAC除以ARPA乘以毛利率百分比：

CAC投资回收期= CAC÷（ARPA X毛利率百分比）

了解此关键基准不仅可以帮助您确定要获利的现金流量，而且还可能表明，如果投资回收期较长且用户在赚钱之前就一直在努力，则需要在营销渠道中削减成本初始投资返还。

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8.速动比率

SaaS公司的速动比率是其增长效率的度量。它可以帮助您回答以下问题：“考虑到当前的流失率，公司如何可靠地增加收入？” 与所有指标一样，每当我们谈论指标“应该”是什么或“”是什么时，都需要附加一个巨大的星号。

但是首先，让我们讨论一下如何为您的SaaS公司计算速动比率。

要计算您的速动比率，您只需将获得的MRR除以损失的MRR。高于1.0的速动比率表示公司正在成长，而低于1.0的速动比率意味着公司正在收缩。比率越高，公司的增长越健康。

快速比率=（新MRR +扩展MRR +重新激活MRR）÷（收缩MRR +流失MRR）

不是所有的MRR增长都是平等的。构成您的MRR增长的MRR类型确实很重要。

新的MRR：新客户的MRR

扩展MRR：现有客户的MRR（升级）

重新激活MRR：重新激活帐户的搅动客户的MRR

收缩MRR：现有客户失去的MRR（降级）

流失的MRR：已取消客户的MRR丢失

假设一家公司的MRR增长了10,000美元。增长可以由这些类型的MRR的任何组合组成，而“速动比率”向您显示了它们之间“增长效率”的差异。

速动比率可以说是公司健康状况的最清晰画面。小于0.9的速动比率正在收缩，应将重点完全放在改进此指标以使其更具可持续性。介于0.9和1.1之间的速动比率具有相对平稳的增长，应着重于超过并持续增加至1.1以上。超过1.1的速动比率，理想情况下在1.3到4.0范围内，正在经历非常健康的增长，并且应该集中精力进行规模调整和优化以维持这种速动比率。

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将这些指标付诸实践

这些指标应每天，每周和每月进行审查，以确保您的应用开发业务实现其目标。

“衡量的东西得到了改善。”

彼得·德鲁克

如果没有定期签到，您可能会遇到重大变化，这些变化会极大地改变您的业务未来。注册次数的减少，取消次数的增加以及客户对帐户的降级都会随着时间的流逝而发生，直到为时已晚才可能被忽略。

密切关注这8个指标将有助于您发现模式，跟踪改进并就应重点关注的内容制定策略。每日签入可帮助您发现细微的变化以及实际上有助于改进指标的内容。每周和每月签到可帮助您了解当前的运行轨迹并计划未来。

下次您想知道自己的业务状况，运作方式，需要改进的内容以及接下来要关注的内容时，这8个指标将帮助您清楚地回答这些问题。

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