中小企业营销实操技巧

创新互联与你分享《中小企业营销实操技巧》，可对中小企业怎么突破瓶颈期？企业怎么吸引种子用户？等问题给予回答。

一、中小企业如何突破资源和经验的瓶颈

资源的瓶颈

资源的瓶颈涉及到人、钱、内部调动，有时可以通过外包的形式解决。比如自己做SEO至少需要五个人，SEO优化负责人、两个编辑、一个发外链的、一个SEM经理，这会存在很大的问题，如果想让这五个人发挥作用，基本上一年50、60万也不一定能cover。找外包的话，可能一百来个关键词，30多万一年就能搞定，还省了10多万。

还有一些是免费的资源，一定要利用好。有个做旧房翻新业务的公司，团队在做到1000万的规模之前，没花过一分钱做推广。他们开始是在传媒大学找了两个高级编辑做文章，通过知乎发布，把知乎粉丝导到公号上。当粉丝量突破2万时，开始跟一些相同粉丝的号做换量的合作，现在他们公号粉丝突破30万。 他们是典型的资源和钱都有限的情况下能把事情做出来的。

那么，公司资源置换小技巧：

首先，找到目标用户可能看哪些号。每个行业最切忌的是老板自己YY，觉得目标用户在哪里，而不是去问用户，内部人离用户还很远。

第二，找两个编辑做好内容，用知乎启动。现在公众号的红利期已过，在知乎上用心做纯原创的内容，把粉丝导到公号上，你的量才可能会慢慢起来。用知乎启动很重要，如果你完全通过微信去做，这很悲剧，因为基本上微信的红利期已经过去。之前有通过一篇知乎文给微信导一两千个粉丝的案例。

在知乎上做内容要注意两点：一是选行业话题时一定要注意，千万不要选特别窄的话题，特别窄的话题关注量低。二是确定知乎上的粉丝什么时候访问量高，知乎的信息流里存在一个问题是什么时候发内容能让用户看到。

中小企业营销经验的瓶颈

很多人说：我产品就这样了，你告诉我怎么卖出去?这种情况属于经验的瓶颈，我建议请个顾问。很多人终其一生也就在两三个行业工作过，但顾问可能一年要做四五个项目，行业的经验是可以复用的，他们遇到的坑比别人多太多了，可以提前规避很多问题，这个很重要。

比如，14年时信息流广告刚起步，如果搜索渠道没有有效的见证，做其他渠道基本不可能。很多公司面临两个坑，第一为什么买这个东西，第二为什么选择你们家。很多公司第一个坑就没解决，讲不清楚客户的核心需求，信息流广告就经常死在这样的坑上。

二、初创企业如何获得10000个天使用户

首先从熟人、达人入手。

熟人有个好处，他会直接指出你的用户需求是什么，告诉你面对你产品时的真实内心感受。熟人可能包括：身边的朋友、同事、亲戚。

达人绝对是小众领域里面的KOL。举个最简单的例子，假如我是个KOL，我的跑步速度能达到一小时13公里。很多人会问我：你跑步那么快，你的跑鞋哪儿买的?我会告诉他购买渠道，同时分析选一双跑鞋要注意什么。达人在这方面绝对是KOL，你把他搞定了相当于至少搞定周围十个人，这样传播速度会更快些。

二是洞悉用户感受。调研变得尤为重要，不调研可能踏入用户场景偏差的坑。常见的做法是经常多看客户的聊天记录，多做调查问卷。

拿围棋举例，一个产品是给儿童教围棋的，但有客户跑过来问是否是给大人教围棋的。产品页面上明明写的是儿童围棋培训机构，为什么用户会这样问呢?如果你当过爸妈，就知道如果你的孩子学会了某个东西回来找你嘚瑟。作为一个对弈项目，你可能想着自己去学习，让后教孩子。通过调查我们发现，展现场景错了。有些家长的孩子因为在学校坐不住遭到老师嫌弃，所以老师建议孩子学习围棋，因为学围棋能提高注意力。

三是用户画像是伪命题，要挖掘背后的真需求。用户画像与其说是画出来的，还不如自己真正去做一些Action的东西，用户画像可以说是由渠道定的。如果说是信息流广告，会涉及到用户画像，但是搜索渠道属于用户主动行为，用户画像就不同了。

要通过数据真正理解真正的客户需求，排除伪需求。画像是按关键词匹配去定向的，有些工具的后台可以帮你提供用户的方向。首先是百度指数底下有个叫“需求图谱”的工具，它会告诉你每个月人们对这个事情的需求变化。第二个是淘宝的生意参谋数据。举个南孚Mini充电宝的例子，当时考察使用充电宝的人到底在乎什么，生意参谋给到的数据中“充电宝”、“充电5万毫安”两个词的搜索量是高的。但是，你真的会去生产5万毫安的充电宝吗，做出来的充电宝就跟砖头一样大。客户真正的需求是“充电时长”。

四是模仿已存在的用户画像，不断测数据，做精准化。比如开始设定的人群是20到40岁，可以慢慢把个人群范围再缩短一点，比如从21到39岁。注意，数据池越大越好，少于100个就别做了。如果是比较小众的行业，只能通过积累些用户，之后跑数据、做测试，不断小步快跑。

三、中小企业怎么合理设定KPI，提高CTR

基本上大部分用户用了产品才会对品牌有感知，而不是看到广告就快速产生感知。广告再好，产品不行，没有用，这就谈到KPI设定。

首先要确定现存在的流量体中是否有适合你产品的，各渠道数据要一层层去算。

比如教育行业的优先渠道是搜索、团购，之后是信息流广告等渠道。之后做渠道拆分，比如做搜索渠道，可以通过百度后台的搜索工具“关键词规划师”，查看中国每个城市的搜索量。

百度后台有个工具叫--“关键词规划师”，可以查关键词一天在中国的每个城市有多少搜索量，之后根据搜索量追踪CTR。如果一天1万的搜索量，可能点击是300、400，转化率如果是10：1的话，就能算出来KPI该定多少了，而不是拍脑门定KPI。

第二，不同阶段公司KPI指标不同，制定要合理。

对一个初创公司来说，一开始不设置KPI，先跑一个月。过一个月看规模做到多少了，如果第一个月跑了1000万，第二月可能定1200、1300万的KPI。当已经达到很高数的时候，比如1个亿，增长乏力了，只要求不下降就不错了，KPI制定一定要合理。

B轮之前的公司，就跑用户规模，B轮以后甚至IPO时，利润就很重要了。随着竞争的加剧，转化成本、流量成本在增加，但ROI不成正比，这就和你的页面水平有很大的关系。

那么，怎么优化页面提高CTR呢？

首先要投商业价值相关的关键词。比如围棋培训行业，“围棋学习视频”这个词用户是没有付费意愿的，应该在后台就给否定了。

其次，确定关键词是否足够精准。比如一个借款项目，“小额借款”这个词满足不了他的需求，这个词太泛了，对于一个身价几亿的人来说几千块都算是小额。最后，注意CTR高、转化低的词。比如出国留学行业做SEM投放，“雅思考试时间”这个词搜的人就特别多，但是没有转化。用户属于雅思考试的人群，但不代表他们愿意花钱去解决这个问题，导致ROI特别低。需要注意的是，不要根据同行标准制定KPI，除非同行是上市公司，不然数据可能作假。有的做得不怎么样，怕大家看出来，故意做得很高;有闷声发大财实际做得好的，故意做个很差的数据。很简单，你同行要死你也跟着死吗?所以同行数据参考好了，不能作为标准。

另外，为了减少恶意的CTR点击、减少损失，有以下几个方法。

首先，时刻关注账户的数据，向平台方反馈异常数据。比如同一IP同一时间段的高强度点击。恶意点击是无法根治的，只能将损失降到最低。你可以向百度申诉，百度会把钱退给你。

第二，尽可能在行业少树敌。

第三，树大招风，闷声发大财就行了。

第四，屏蔽掉自己公司的地址，防止公司内部人员不经意的、控制不住的点击。

四、怎么搭建一个高转化率的网站

那么，到底怎么做才能把最终结果做得圆满呢?这里提到一个大问题：Landing Page的搭建，即怎么搭建一个高转化率的网站。

首先，真正掌握用户的核心需求。比如“闪电借款”的业务，用户感兴趣的点是利息、到账时间还是安全性?既然是“闪电”，速度就很重要，但当时项目内部人告诉我利息更重要。我就给他们分析：小额短期的利息即使比别人翻一倍用户也是无所谓的，快才是关键点。所以，记住核心需求。

普式价值观的理念很重要，先实现承诺的保障措施，之后放成功案例。说个减肥的例子：第一种，“160斤减到100斤”，广告页显示的是左边一个胖子右边变成一个瘦子。这样的广告用户可能会有点怀疑。第二种，160斤、150斤、140斤这样一个渐变GIF图。第三种，录视频。第四种，场景化。比如一个人去医院检查发现体脂过高，医生告诉他要控制饮食同时锻炼，一天要求走1万步，如果想只走500步，那么吃这个药。第五种和第四种比较相似，不过医生的阐述有所变化，他可能是告诉用户，你可以暴饮暴食，也不用锻炼，每天躺床上吃这个药就能减下来。

以上五种做法中第四种有理有据，第五种看起来很虚假。常理上我们认为减肥就应该锻炼同时控制饮食，同时吃药。但你违背这种认知的时候，就完全不可信了，人只相信他自己相信的东西，这个很关键。

千人千面，不同的词推动不同的页面。千万不要用一个页面来承担不同的关键词。有的公司把所有的词都导到首页上去，认为首页是聚合页，但我认为首页是阻力页，解决客户的核心需求才是最关键的。

第二，布热力图，技术可能的话。你可能会发现，一开始你认为很重要的事情，用户根本不关心;内部人认为客户根本不关心的东西，客户实际上很关心。

第三，不要简单的做重复。“重要的事情说三遍”的时代已经过去了，简单的重复没有意义。你反复提一个关键词是不对的，可以从多个维度去阐述这个问题。比如请保姆，安全是用户关注的首要问题。但你在页面上不能一直说“安全”这两个字。可以放很多证书、放很多门店的展示，以此代表你的机构很大。之后可以详细讲解做了几层安全保障，证明保姆的来源是十分明晰的。

第四，移动端展示是个大坑，一屏展示不全一定要提醒用户。手机端和PC端的展示不同，有些图放在移动端是不完整的，可能只露出1/3或1/4。这样你底下肯定要做提醒，让用户知道下面还有页面可以浏览。

五、中小企业如何选择高转化投放渠道

没有哪个渠道适用于所有行业，在选择渠道这块，我建议80%的精力放在现有的渠道精细化运营上，然后再花20%精力去探索新的渠道。搜索渠道对大部分行业来说是可以的，但竞争特别激烈的行业建议不要做，以教育行业为例。

首先，大众点评、团购网站渠道可以尝试。团购网站可以做一些免费的体验课，收9.9元，并且可以提前预约。这时候你发现，来的用户质量还是蛮高的。

第二，充分利用分类信息网站比如58或赶集。很多人没有认识到58或赶集这类渠道的真正作用，实际上58、赶集被百度收录的页面已经超过5亿。百度上排名可能不在前三位，但绝对是四五位。通过搜索过来的用户，依靠他们的流量，在页面上发广告就行了。要注意的是，这个流量不是通过58、赶集过来的，而是通过百度导流到58、赶集，最后再导向你。

注意，这种搜索类广告大的价值在于，它绕过了产品的“坑“，用户只需要从ABCD等几家里面选择，而不是很宽泛的范围。如果非要人群定向，那就是服务半径。比如，你在北京有几十家家门店的时候，搜索效果很好，但如果门店数目很少，用户搜出来不至于跑几十公里去你的门店，这时需要分析门店的覆盖密度。

第三，知乎渠道，它的搜索权重比较高。比如前期用知乎给公众号进行免费的导粉。另外，知乎特别适合做品牌，你在知乎上回答相对正面的问题之后在百度上搜，基本是比较靠前的。

综上所述是上海网站制作公司——创新互联与你分享《中小企业营销实操技巧》全部内容。创新互联不仅提供营销型网站设计服务，同时提供SEO优化服务。

文章题目：中小企业营销实操技巧
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