浅析B2B新站点成长日记

虽然今天街头巷尾都在谈论B2C、O2Q，似乎大家开始淡忘了B2B。作为互联网中最早实现盈利的一种模式，作为直接服务商户的一种模式，B2B依然有其生命力和被讨论的必要。

笔者在自己的职业生涯中大大小小接触过不下十余家B2B网站和项目，有的网站是已经吾家有女初长成，有的网站是一空二白，摸着石头过河。笔者就谈论一下，如果是一个新建立或者建立不久的B2B网站，在成长的过程中会面对到那些问题。或者说，如何才能促进新B2B网站的成长。我将其总结为一个困惑，两种干货，三种能力。

一个困惑：是先有鸡还是先有蛋

对于任何一家B2B网站来说，鸡就是企业会员和商户，蛋就是流量和收入，流量可以转化为收入，所以着两者可以基本等同。很多B2B网站的站长或者是营销人员，在向客户推荐网站的服务的时候，客户往往都会问：“你们网站流量这么少，我就是成为了会员，对我产品、品牌的宣传力度也有限。”所以B2B网站开始找流量，包括买流量作为短时间和应急的宣传手段，最终还是会发现，网站的主要浏览人群还是行业内的企业，所以还是要吸引更多的企业成为会员。这样一来就陷入了死循环。几乎所有的B2B新站，都会面临这样的死循环。要走出死循环，需要找到两种干货。

一种干货：独特的信息

很多B2B网站被企业老板反问：我为什么要成为你们网站的会员大多的回答是：成为我们网站的会员，可以有自己的商铺，宣传企业和产品。COME ON，除非你能够做到和阿里巴巴一样的品牌知名度，不然这一点对于企业的吸引力已经微乎其微了。想当年生意宝可以用一沓化工企业的名片就能成为上市公司，但是复制他已经不可能。笔者曾对于生意宝旗下网站中国钢铁网有过了解，他们的独特信息是什么很多钢铁采购商对于钢铁现货价格的变化非常敏感，因为采购量大，细小的变化就可能使得采购成本相差很多。中国钢铁网雇佣可一大批人员，每天给各地的钢铁厂打电话，通过各种方式和花言巧语，询问到今天的钢铁价格，然后发布，这样一来，钢铁的采购商自然就成为了该网站的用户。这就是信息干货。笔者接触到的另一家B2B网站是食品行业网站，该网站能够吸引大量的企业会员，就是因为有大量的电子化食品标准。食品的研发人员需要这些标准，而食品研发人员在企业中又处于非常重要的地位。同样是独特的信息干货。

另一种干货：产生收入的信息

B2B网站最终能够产生收入，主要有两大来源，一种就是提供服务，包括卖广告、给客户做网站、给客户做优化，可以说这已经偏离了B2B网站初衷。还有一种来源就是卖信息，通过限制会员权限，将高价值信息优先卖给愿意付费的会员。像笔者前面提到的中国钢铁网，付费的企业会员可以在第一时间获得钢材价格变动信息，而非付费会员的信息获取就会滞后，滞后可能钢材缺货。还有笔者提到的食品B2B网站，只有高级会员才能查看完整的食品标准文档，并且可以下载，而非付费会员则不能。

三种能力：

线上推广能力：这一点大家想必都非常熟知，那就是持续不断的SEO工作。

线下推广能力：B2B网站大多都会选择进行一定的线下推广，包括参加展会、展会访谈、参加会议、举办会议等等，因为这些渠道是大多数制造企业一直以来非常看中的营销方式，甚至是主要营销方式。

公共关系能力：如果不是阿里巴巴或者聪慧网这类的综合性B2B网站，大多数的B2B网站行业都比较细分，行业内的企业基本上很快就能熟知和认识。所以B2B网站的公共能力非常重要。笔者曾经参加一个展会，一家企业下属有一个本行业的B2B网站，企业老总可以带着网站负责人，向每一家参展企业介绍。而笔者了解到的一家仪器行业网站，仪器行业几乎所有的专家，都是其网站的运营顾问。由此可见，B2B网站的公共关系能力非比寻常。

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