大数据时代，如何对客户进行细致的划分，更好的销售

大家好，今天和大家分享一下有关销售的技巧，主要时教大家如何去细分自己的客户，对客户做好细致的分类，更有利于销售。

很多人都知道在市场营销领域有一个所谓的STP法则，S它代表的是市场细分，T代表的是是目标市场的选择，就P代表的是。产品的定位。STP法的是整个营销建设的基础，它是让我们对目标市场进行细分，选择自己的目标客户，并做出产品的定位和营销政策。但STP法则首先是市场细分。在我们营销过程当中，我们很多营销策划人员还是喜欢从传统的角度进行客户细分，包括客户的性别，年龄，收入，职业等等。之所以这么细分，往往是因为我们现在自身的营销系统当中，客户资料可能有以上的数据标签，基本上传统的对客户分类方式都是通过这些方法进行的。但是这一类细分往往不能真正捕捉到不同客户群体的真实需求。因为现在是一个大数据的时代，所以现在的很多客户细分是通过对客户行为数据的维度开展的。

举一个我们很多人都知道的经典的案例，美国有一个热播的美剧纸牌屋，这部美剧相比大家都看过，名气很大，应该来说纸牌屋美剧的走红并非偶然，也不是意外之中的事儿，为什么这么说呢？它是大数据分析在行业中的经典的应用案例。投资方在纸牌屋开播之前，甚至就知道这个美剧一定会火，他们之所以这么肯定的秘密就在于大数据的分析。这部剧在开播前进行了大数据的分析，比方说他们会去分析客户，登陆了什么站点，每一次点击，每一个暂停，每次播放或者看几秒就会关闭视频等等数据，这些数据录入到后台当中，不仅仅如此，投资公司在翻拍纸牌屋的时候做了很多大数据的分析，例如通过对老板纸牌屋的研究，他们会去挑选对应观众喜欢的演员，他们通过客户也就观众整个观影过程中暂停的次数，什么时候关闭等等一些行为数据去选择播放的方式，什么时候在哪里设计什么样子的桥段或者是悬念。

所以说当然有人会说大数据离我太遥远了，那是互联网行业做的事情，我今天想分享第二个话题就在于，即便你没有能力，没有系统，没有电脑进行大数据下的客户行为细分，但是不代表你不可以做这项工作。要知道大数据它不单单是一个营销的革命，更是对我们所有营销人员，尤其是营销策划人员思维方式的冲击，只要你有数据分析的思想，哪怕没有电脑，你同样可以从客户行为进行细分。

之前有位朋友他是做酒店行业的，有一次和他聊天，他向我请教了一个问题，说我们酒店行业如何来做营销，当然这个话题非常的大，但如果要基于客户行为细分来进行精准营销，其实并不难。我们不管是通过第三方的互联网公司去购买一些客户的数据，还是找到运营商去购买一些精准的营销平台，甚至我们最简单用自己的大脑，也能够帮你做基于客户行为的数据细分。我们来看一下怎么做到的，比方说这个酒店如果要对曾经入住过的客人精准营销，那么好，首先我们对客户进行细分，然后对不同的客户做出不同的营销策略，我们的细分不能从所谓的男女，年龄，职业等方面来细分。

例如我们可能会找到一些定期入住的客户，这些入住酒店的客人，他们可能有比较固定的入住频率，他们每个月或者每个季度都有入住的记录，那么我们根据历史数据就可以搞些促销，注意了。这个时候我们找到经常入住的客人搞促销，但有没有想过我们还可以再做细分？同样是经常入住的，我们可以根据客户行为，例如客户是否打印住宿凭证这件事情来判断客户是商务报销的人还是自己付费的。如果是商务报销的人士，那么我们在APP的推送或者在电话或者是在短信的营销的内容上可以设计成什么？例如设计成住几个晚上送一个晚上，因为是商务报销，我利用公司的资源住了几个晚上，送一晚可以给我自己，那么很多消费者可能会喜欢这种促销手段，但如果这个客人是自己付费，并没有打印凭证的行为，那么这个时候客户更关心的是入住的价格，那么这个时候你可以搞一些特价房的促销。

所以各位不仅仅如此，我们的商场很多的客人过来买东西，我们完全可以记录他在购买过程当中，他在哪个商店有购买行为，你发现一个客户他今天特别喜欢购买体育用品，那么以后有体育用品的折扣，我们可以给他推送对应的信息，所以我们所谓的大数据时代基于客户行为的市场细分并没有各位想的那么高大上，只要你有一颗数据分析的心，只要你要有一颗能够真正地钻研客户行为的心，那么这个时候我觉得你都能做到。

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