谷绿农品:打通供产销的规模化销售

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>    从大米的绿色种植、培育到收割完毕,谷物还要进行去谷、脱壳的过程,经过前期加工的称为糙米,糙米二次加工后成为精米,精米还要通过筛选,留下颗粒饱和,色泽鲜亮的大米,才能进入最后的包装环节。
    这种需要精细加工,并且依赖于比较快速的物流反应链的有机农产品,三四年前的市场还不成熟。
    标签市场电商化
    2009年初,有机农产品在国内的销售已经有迹可循,只是尚没有成熟的标准来定义,这个市场似乎只是个标签市场。只要你贴上有机的标签,价格就会往上翻一些,但其质量没有一定的保证。
    谷绿农品在2009年3月成立,创始人王安平当时是浙江大学经济学的在读硕士生。他和伙伴在黑龙江五常找到了优质大米,打算做有机农产品的销售。
    但是有机农产品和传统农产品一样,在流通方面存在某些限制,区域的局限性,交易环节繁多,销售渠道窄,成本也高。看上去,农产品走高端似乎难度很大不大可行。
    谷绿农品也遇到同样的情况。当时王安平负责基地的开发,在找到黑龙江那边省的生产基地后,谈妥了合作,开始有了自己的有机产品。有了产品后的第二步,是如何将产品卖出去。
    传统的产品销售,假如还没有响亮的品牌,其渠道多数是依靠经销代理制。谷绿农品前期所拥有的产品不过几款,都是五谷杂粮。销售依靠线下的一些代理商,或者直接和华东医药等超商合作,产品更多是以礼品的形式卖出去。
    除此之外,与其他线下产品一样,为了推广和宣传,谷绿农品每年的都会参加各处的展销会或者农产品博览会都会参加,甚至是一些团购活动也会有参与。但从总体效果来看来说,收效不大。
    更重要的一个因素是,尤其是,,王安平与同伴他们发现,国内的农产品交易实际上只能可以称之为贸易,那是粗放式的传统交易模式,不止提货不方便,流通的成本也很高。而他们想要的是将农产品零售出去。
    想零售农产品,又想减少交易环节,降低中间成本,不得不考虑电子商务
    2010年年底,谷绿农品开始筹备转型做电子商务,王安平他们逐步将线下的一些销售渠道砍掉,他们保留了一些常规销售,但是与运营成本很高的小区街边便利店、以及,还有和医药超商的合作,都在减少。
    2011年初,谷绿农品正式入驻天猫商城,大米和杂粮虽然是非标准化的产品,但经过包装后,依据包装规格的大小,实际也是某种意义上的标准化。这时,谷绿农品由原先的5人创始团队增加为13人的团队,原先的五谷杂粮产品也上升为近28款有机农产品。
    传统的农产品市场,产供销之间并非是完全接通的,有时候销售和生产的断裂会造成库存的积压,而电子商务恰好可以弥补这点。
    入驻天猫仅一个月,谷绿农品有了爆发式的增长,第一个月的当月销量近20万元。
    非标品的规模化
    有机农产品在网络上的第一次爆发增长,并不意味着可以迅速规模化。因为有机农产品是非标品。
    不同于服装电商,想追求标准化与规模化,自建工厂是其扩张的第一步。倘若服装中某一款式受欢迎,工厂还可以追加生产。但农产品是非标准化的产品,就算是大米,南北差异也很大,这种产品在自然环境以及生产方式上具有很大差别,也会因季节变化使得产量有限,不可无限追加。
    因此你不能希望于对非标准化的农产品制定一个硬性的标准尺度。这意味着,农产品的网络规模化销售没有女装那么容易。
    事实上,利用网络进行农产品销售,谷绿农品并非是第一个吃螃蟹的,但是多数情况下,因为农产品的地域原因,很多当地的生产方是依靠物流企业合作,通过网络第三方平台将本地的农产品输送出去。这种O2O的模式,可以扩大当地农产品的销售渠道,但生产方和销售方之间仍然是脱离的,农产品依旧分散,并且规模小。
    不止如此,这样销售的农产品,很难形成一个具体的品牌。而有机农产品本身是走高端的端路线,并不适合粗放式的无品牌经营并不合适。
    正如前文所说,有机农产品这个市场前几年还是标签市场,其有机产品的界定和质量没有很标准的一套法则来定义,市场上充斥的贴着有机标签的产品很多,真正是有机的产品实则不多。
    寻常的农产品销售,其生产方、供应商甚至后面的销售方都是不同的,那么质量的把控就显得有些脱节。而电子商务是依靠快速反应链才能高速运行的,王安平他们意识到,想全程掌控产品的质量,那么从生产开始到最后产品进入市场的每个环节都必须抓在手里。
    谷绿农品在线上发展了一年多,开发的基地已有13处。王安平称之为自有基地。北至五常、小兴安岭、大兴安岭,南至神农架、云贵高原、和田,谷绿农品采用的是合作社的模式。由谷绿农品提供种子,进行承包,当地的农业人员负责种植,培育,当收割完毕后,在当地的工厂进行初次加工,随后再运回杭州进行深层次的加工。
    从之前的纯粹的有机五谷杂粮产品,到后来的七大类目的300款单品,包括花茶、坚果零食、天然粉、食用菌、滋补品,谷绿农品都是和农产品当地的农户或者无菌工厂合作,从生产开始把控,直到最后包装完成。
    王安平举了个例子,红豆这个产品在加工完成后,会有一次机选,就是由机器挑选颗粒饱满的红豆。机选完毕后,还有专门雇请的工作人员进行人工挑选这道工序。
    在2011年淘宝的某次聚划算活动中,谷绿农品的有机糙米日销售额超过了20万。而2012年有机追溯码的推出则让有机产品的市场趋于成熟和规范。
    大约和服装品牌一样,当经历产品为王这个阶段后,后者便是渠道为王。谷绿农品在天猫开了旗舰店的一年多后,开始在线上拓展渠道,它先后入驻1号店,京东商城,当当网,还有腾讯的拍拍网。
    与此同时,先前保留的一些常规的线下代理商也开始活跃,谷绿农品从线下走到线上,2012年又开始经过代理商入驻线下的商城,包括杭州大厦、万象城以及北京的国贸大厦都有它的专柜,江沪浙地区也有一些代理商在活动。
    看上去似乎从线下跑到线上,再从线上往线下走是一件需要花费很长时间的事,而谷绿农品走的貌似快了些。但这并不表示,农产品电商的规模化是容易的。
    (编注:有机追溯码:从2012年7月1日期,国内所有的有机食品上市时,最小的独立包装上除了贴有有机认证标签、认证单位外,还要贴有机追溯码。该码有国家认证委下发,消费者可以凭编码在国家认证委的网站上查询产品真伪,并且查到产品出自哪家公司、哪个基地。)
    物流成本居高不下
    如果说传统农产品通过第三方平台进行网络销售是O2O模式的话,那谷绿农品倒是可以被看作作为一个垂直的农产品B2C电商来看。
    王安平透露,目前谷绿农品的常驻员工有70余人,整个团队分为六个中心,分别是生产、物流、行政、销售、采购和设计中心。
    生产中心就是当农产品经过基地当地的加工后运输过来,会在杭州进行二次加工和更精细的包装。
    如果说有机、健康是谷绿农品所一直试图倡导的理念的话,实际上它的产品包装反而更直观。因为农产品的非标化,谷绿的包装都是采用最直观的透明、简单的盒子或者罐子。这样的包装适合进行零售,也适合进行配送。
    说到物流配送,实际是农产品电子商务化中最为重要的一环,因为它最耗成本。
    以谷绿农品作为案例来说,因为十多个基地区域不同,季节变化也不同,产品也不同,所以涉及的产品保鲜、物流配送情况都较为复杂。
    以有机大米和谷物杂粮这些产品来说,也就是红豆、绿豆、薏米之类的,南方地区,一般从5月份开始就会长虫子,或者发霉。但有机产品本身是不添加任何化肥和杀虫剂的,所以夏天,谷绿农品一般会将粮食存放在冷藏室,配以冷藏标签,这时购买的客户也需要将买去的产品放入冰箱冷藏。
    夏季以外,一般2~~3月是谷绿农品的淡季,5月之后,包括年底是旺季。根据淡旺季的销售情况,王安平他们会将谷物原料保存在原产地,根据销售需求进行加工,再发往杭州的电商物流部。
    谷物是时鲜性质不怎么鲜明的产品,实际上谷绿农品还有阳澄湖大闸蟹和大连长海县海参这两个产品。因为大闸蟹和海参的特殊性,其培育不可能由谷绿农品来完成,他们是通过当地政府,以招标的形式筛选出合格的供应商,然后派遣专人小组在当地进行把关。并且直接由当地发货给顾客,而不是和其他产品一样还要发往杭州。
    那么算起来,谷绿农品涉及了两个成本,库存成本和物流配送成本。而物流配送成本又分为两块。一块是,产品原产地将产品集体发往杭州电商物流部产生的物流费,一块则是杭州电商物流部将产品零售快递给消费者产生的快递费。
    依据保鲜产品和非保鲜产品来划分,像大闸蟹和海参之类的,谷绿采用的是冰淇淋式的发货模式,和顺丰合作,用冰袋和保温箱配送发货。非时鲜类产品则是普通的快递模式。
    王安平直言,在生产、采购、设计等各个环节中,物流成本最高。2012年“双11”时,谷绿农品的物流成本占到了销售额的27%,2012全年的仓储和物流成本耗费占到了全年销售额的30%。
    这是农产品电商面临的共同问题,但这并不是个绊脚石。

网站标题:谷绿农品:打通供产销的规模化销售
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