“盈”利与“营”利，宝家乡墅科技花三年下的棋，将走向何方？

这是一家充满个性，又有些“死脑筋”的公司。

8月7日报道（文/孙媛）

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中国宅基地达2.7亿亩，每年新建农村住房超300万栋，富裕阶层人数超2092万。这是一个巨大且混沌初开的市场。

去年9月以来中央相关部门连续发文，均事关土地改革，牵涉到1亿亩以上的闲置宅基地，通知的核心意思是保护农民，并支持农村宅基地流转。这意味着，中国农村土地即将盘活，从农村出来的人衣锦还乡回乡盖房有了保障；而没有农村户口的人，也可以通过租用闲置房来满足休闲养老等需求。

随着在老家有宅基地的精英逐渐衣锦还乡，城市住房标准的需求和农村自建房良莠不齐的现况形成巨大反差。农村自建房的蓝海市场开始被认可，创业的机遇和挑战也危机四伏。

宝家乡墅就是最早进入该市场，一直低调发展的企业之一。

三年磨一剑，自建房消费痛点被逐一破解

中国改革开放给城市建设带来了较大发展。但乡村因为去缺少专业力量的介入，反而因为近些年的自建房趋势而失去原有土地的淳朴建筑美。

不像城市建设，自建房无法在小区进行集中建设，而是分散在全国各地，管理半径很大，管理复杂程度很高，而且在一个非标的环境下面，无法在一个统一规范管理的节奏下面去执行。

一说起自建房，那就只能用“水深”形容。

过去的传统模式，是消费者自己购买图纸，然后找农村施工队开干。这其中面对的首要问题就是不专业。随着现代人的需求激增，家庭配置的电器也越来越多，那么房屋结构安全、防水防潮以及用电安全就至关重要。

第二个是不省心，客户无法找到装修公司全包，客户作为消费者，得独自面对大概一二十个不同工种的工人、几十个材料供应商。

其中，图纸质量、工人水平、材料商的品质参差不齐，甚至有大量的以次充好和偷工减料的情况发生。在整个建房长达1-2年的过程中，消费者心力交瘁。

没有专业机构介入，自建房让有需求的人很是痛苦。难点过多，大多数企业望而却步。

宝家乡墅前身是湖南省的一家甲级设计院，专门做大型楼盘等城市建筑设计，包括别墅园区、教育新城。在全国，这样的甲级设计院共4000来家。

从2015年起，陆续有人找到宝信设计院，希望能够帮忙设计农村住房。但作为设计院来讲，一般只接10万平米以上的订单，这样的三五百平米的订单只能婉拒。

但整个中国乡村，肯定需要专业力量的介入。建房专业化一方面是为了让消费者更省心得住上好房子，建造一些能够媲美甚至超越城市的建筑；另一方面是通过共同的努力，把整个中国的乡村变得更美，并用专业机构取代之前东拼西凑的建房模式。

供需不对等的自建房市场，也让宝家团队看到了机会。

在业内建筑工程专业人士的一片质疑声中，自带技术实力和工程经验基因的宝家乡墅成立了。但自建房的各种困难也在实践中开始逐一显现。

2017年，在做了大量市场调研和产品研发后，宝家和不少同行一样，把高端消费人群和乡墅定制化相联系。

在一整年的建房产品定制化后，宝家乡墅发现个性化产品落地问题很大，其中的效果、过程、造价很容易失控。

不同客户个性化需求不同，譬如宅基地大小、房间数量以及楼层。个性化产品不断修改调整，牵一发动全身。额外费用不断增加，工期不停延长。消费者的核心需求是省心地拥有一套高品质的乡村别墅，但是个性化定制没法满足。

迫于无奈，也为了让建房品质更稳定。宝家乡墅转型标准化建房，并定位为城市的高净值人群或（城市精英）返乡建房提供整体交付服务。通过标准化产品的方式，整合供应链上面的整个产业链上面有质资源，给个人客户提供省心的服务。

第一个是用标准化的产品。自建房的行业特性决定了得推标品。 在前期整个产业链不成熟，施工条件极为复杂恶劣的情况下，标准化的产品，图纸、功能、流程都是成熟的，只有标品才有可能保证品质。

第二个是整体交付。对于自建房来说，整体交付即异地交付很难，大部分机构选择做环节化的服务。但是图纸以及撮合施工的平台，虽然可以提供技术支撑和指导监督作用，但是都不会对结果负责。整体交付意味着宝家愿意为结果兜底。

第三个是提供高品质的乡村别墅。伴随着农村的消费升级，消费者不再满足于普通的农村建房，先前在农村横行的劣质材料也开始被新进的优秀品牌所取代。住好房子，有好的居住场所和好的居住体验是当代农村自建房消费者的新需求。

过去，针对农村提供的服务体系，契约精神和信用机制是缺失的。对于消费者来说，建房最痛苦的事情是买不到好材料和真材料，

譬如开关插座面板使用杂牌容易引发房屋起火、电路失火等风险；假冒实木门的纸皮门，一到春天就回潮，回潮之后门就会开裂；农村露台如果防水不过关，就会漏水。最难的是这些问题后期包括售后，都无人解决。

面对现况，宝家乡墅决定组合产业链上的优质资源来专业解决环节上的问题，合作世界500强企业，让西门子、飞利浦等知名品牌进入到乡村住宅，为乡村别墅的高品质护航。

以防水防潮为例，宝家乡墅跟东方雨虹在前期就进行了深度合作，在标品研发过程中，邀请介入，优化设计方案。并邀请东方雨虹为宝家乡墅培训专业的防水工人。

“把房子切割成不同的板块，并进行专业化组合，最后整体就更专业。作为客户来说，只要一个环节不舒服，那么这个房子的居住体验就会很糟糕。”宝家乡墅CEO唐雯娟表示，“客户作为个人，很难让东方雨虹、西门子等品牌来进行房屋设计，但是宝家可以为其做到。”

在了解到客户核心需求之后，宝家乡墅在农村掀起了像买车一样买房的建房新趋势。

“建筑和汽车其实都属于一个大宗制造产业，被称为大宗制造品，所以为什么不能像汽车去学习？”唐雯娟表示，虽然自建房施工必须在客户工地上进行，没有办法做到像生产汽车那样在车间生产好再运出去，但至少可以先做到是像卖汽车一样的卖别墅。

宝家乡墅推出的ACEX级产品原型固定、成熟，背后生产流程流畅、标准化。客户在选择产品的过程中无需参与设计，省心且节约时间。

每款产品都会在实践中不断更新迭代，用半年甚至两三年的时间来进行完善。在实施中，标品因为前期准备工作充足，也会进行得更为顺畅。

“对于宝家来说，自建房落地就是不断减少问题发生的一个过程。到最后，问题出现的概率就会越来越少。”购买宝家乡墅标准化产品的客户发现，同比市场上占地120平米的三层楼房子，宝家的设计不仅更实用、细节到位，功能空间也更科学合理。

开启网上卖别墅的新方式后，宝家成功地让京东天猫开始关注到这个行业。入驻京东天猫两家头部电商平台也为宝家乡墅提供了行业背书和交付保障。

为了保障消费者利益，天猫甚至为宝家定制了资金担保交易服务，让选择了宝家的客户可以“先建房后收款”。作为天猫平台商家对于建房服务担保的承诺，该项服务按照建房进程把服务拆解成多个阶段，消费者在每个建房阶段开工前，将建房款交至平台，平台负责阶段款项担保，阶段项目履约后，经过验收合格，平台放款至商家，形成“先阶段施工完毕，后放款至商家”的承诺。

吃亏踩坑，为消费者规避80%的问题

装修房子是九曲十八弯的过程，自建房则更为麻烦。

从打地基到最后的精装修交房，这中间长达6到8个月的时间里，每天都可能发生数不清的各种意外。

宝家乡墅首先考虑的问题，就是产品是否符合乡村住宅的特点。譬如农村主要居住是独居老人。对于老人来说安全至关重要。做乡村别墅，就是要理解乡村生活，而非一味复制城市别墅。

随着产品的不断打磨和精进，宝家乡墅陆续设计大堂屋、大露台、老人关怀系统、起床小夜灯、卫生间的扶手（防止老人摔倒）、紧急呼救的按钮等。一旦出现意外，只要老人按一下按钮，子女的手机上面就会收到警报。

在宝家，楼梯不高于15公分，就算是老人，轻轻一抬腿就可以上去；老人房门特意加大10公分，方便轮椅使用场景。

在产品细节上的打磨这块上宝家下了很多功夫。但有好的设计，却苦于找不到好的工人。

好的建房工人都会选择在城市工作，活多稳定。这就导致农村工人的手艺跟不上。为了找到优秀的工人并留住这些人才，宝家成为了行业里面唯一建立了自己产业工人考培基地的一家企业。

事实上，建房和装修工人有一个特点，那就是文化水平、整体素质以及契约精神的社会层次都相对较低。一旦管理松懈，就很容易偷工减料。甚至把工地上配有的一些材料放到工地上去卖。

工人管理是建房的一大痛点，一开始，宝家的工地上也常出现这种情况。砌歪墙却不负责，没钱了就闹事、堵门、停工。

除了工人，材料商也存在很多问题。

城市建筑的材料商，因为是大宗采购，材料商属于乙方，配合度都比较高，契约精神也比较好，但农村的材料商却很容易浑水摸鱼。

因为外地进去施工，材料方往往是做一锤子买卖。花国标钢筋的钱，配过来的钢筋总会参一部分非标。

后期和集中采购商装修，因为合作的商家很多没有做过农村自建房，一个工地发两三百平米的地板和过大的窗户等乌龙事件也屡屡发生。

春节是建房最痛苦的时刻。各个乡村的交通工具停运，提前下单给供应商，可能因为生产线等种种原因，无法按时出货；当供应商终于出货，还可能面临物流商停运，安排专车运货等等，导致客户交付延误。

前期，这样的亏宝家吃了太多，该踩的坑宝家也都踩了。

为此，宝家乡墅建立了一整套交付品控体系，层层监管，设立奖惩机制，并定制了一整套农村住房的施工标准。没有达标准的，宝家就必须进行拆除重建。

近三年发展间，宝家开始展现规模效应带来的优势。因为已经建设并交付了几百栋自建房，逐步形成了一套标准及管理机制，也让产品品质越来越稳定。

但稳定并不意味着没有问题。工人闹小情绪，供应商使绊子的情况仍会发生，宝家乡墅能做的，就是帮消费者规避其中80%的坑。

优先保护客户利益，开创更好的乡村住房格局

只有前期吃过足够多的亏，才会形成了足够多的解决方案，流程才会越来越流畅，客户的住房品质才能够得以保障。

宝家的初心是开创一个更好的乡村住房行业格局。对于剩下20%的问题，唐雯娟说到“只要想‘优先保护客户利益’这一句话就好了。”

农村自建房大的问题在于行业没有标准、规范，及可验收的一套办法。

为了解决公司自建房80%的问题，宝家内部形成了一套初步的标准来基本保障房子的品质，也愿意把这套标准分享给所有有建房需求的消费者。

在唐雯娟看来，“这一套标准推出后，至少大家有了一个可以去评判执行的共同办法。 ”

第一版《乡村住宅营造白皮书》虽然客户反响很好，但是专业的内容不能让C端消费者有效地吸收。

2019年宝家乡墅应声做了偏向用户的第二版白皮书，试图去告诉客户一栋好的房子，每一个环节应该怎么样去验收。

屋顶的坡度、楼梯间的踏步的高度、电线的选材等标准一一悉数列出，客户可以通过这一套标准来验房。

“宝家也希望说这一套标准推出之后，整个乡村住宅的技术、工艺、材料都可以逐步提升，让虚假伪劣的产品在农村再无市场。”唐雯娟希望通过标准普及，好的生产力和生产资源就能在乡镇留存。

宝家乡墅施工现场，讨论施工细节山寨、价格战...万亿市场乱象丛生，劣币能否驱逐良币？

随着国家一直在加大对乡村基础设施的建设，开展环境治理、相关的市政排污工程，回乡居住的环境变好之后，回乡的趋势也在显现。

农村消费升级。建房不再为了遮风避雨，更多的是品质上的享受。房间要大、采光要好、通风要好，要有智能家居等，让生活居住得更舒适。随着经济发展，农村居民的需求释放越来越多。

万亿级的市场，陆续涌进了越来越多的企业，但也不乏劣币。拿着同行产品当自家案例。稍作修改，便拿到市面上进行销售。打着做标准化产品、整体交付的幌子，但实际上却随便拿一波当地的工人就开干的跟风企业也屡见不鲜。

在前期营销阶段，劣币正在驱逐良币。不明真相的消费者可能会为一些低价的销售方案和虚构的概念买单。

在这片浮躁喧杂的市场，宝家始终坚守稳打稳扎的战略步伐。发布白皮书和公布行业标准也意味着，自愿接受行业和消费者的检阅，也希望通过白皮书和行业标准让更多消费者监督并加入提升行业品质的队伍。

农村住房，老人居住为多，让农村老人住得安全舒心，是自建房的养老休闲意义所在；回乡建房，是农村土地盘活的趋势所向。

宝家乡墅作为行业的探路者，也想让更多人发现这一市场，认可市场的价值和可行性，为这么行业的前景去努力。

“以前很多人都认为农村建房这是不可行的，甚至看不起这个行业，或者是看中但苦于太难。现在有一个企业把它做成了，那么跟随者一定会更多。”唐雯娟表示，未来3到5年，在行业还无标准和规范情况下，会经历行业的混战阶段，宝家能做的就是不忘初心。

自建房行业的入门门槛非常低。一个施工队，加上包工头就可以成立一家公司。进入门槛虽低，但做好很难。想要做好，就涉及到产品研发、团队建设、组织供应链、管理工人和标准执行的能力，每一个关卡都会影响到一栋房子的质量。

在混战期，业主实际居住体验的重要性就会突显，好的房子需要时间去验证。

有消费者表示，宝家的房子是业主的居住保障，住进去之后，才会感受到宝家的房子质量真的很好。“晚上在家里睡觉，打冰雹了，屋顶窗户都没有问题，但是邻居家的窗户却碎了，老人家在家里面因为受到太大的惊吓心脏病发。”

为了让行业更透明，继推出了白皮书后，宝家乡墅还推出了“三个月内不满意包退”政策。

“三个月不满意包退，第一是我们对自己交付体系有信心，因为这三年我们建立了一套完整的品控体系，基本上说一栋房子做出来，质量就是好。 其次是我们愿意替客户兜底，为最后结果买单。”

唐雯娟表示，作为客户来说，他们非常需要企业能够对最后结果兜底，我们作为行业里面唯一一个能够对最后结果兜底的，希望当这个行业被洗牌之前，还能够坚定的被客户选择，能够走到最后，没有被劣币驱逐。

自建房未来已来，不“营”利的宝家乡墅将走向何方

从最开始的2017年成立到现在，从第一年的3000万元订单到第二年的5亿元订单，到去年的12亿元订单，被誉为未来行业独角兽的宝家乡墅近三年发展迅猛。

交易额惊人，但在过去三年，宝家乡墅并没有盈利。

不盈利是因为这个行业真的太难。唐雯娟表示，宝家乡墅作为行业的探路者，没有成熟的经验可借鉴，也没有成熟的产业资源可以去利用。

“我们刚开始去找供应商时，没有人愿意跟我们合作。因为自建房太分散，规模太小，我们只能一家家的去寻求合作机会。”前期工人和供应商的单价较高，对于探路者的宝家乡墅来说，盈利是3年之内都没有想过，甚至5年之内都不要去想的事情。

不“营”利，是宝家乡墅当下的选择。与过去建筑装修企业的利润考核不同，客户圈层运营和满意度是宝家考核的重心。

宝家乡墅作为一家结合互联网思维玩法又重建筑交付运营管理的新经济体。获客方面，自然也采用了一些互联网的思维和打法。利用精准营销，前期在今日头条、朋友圈等进行精准投放。

但是，宝家大的客源却是来自客户转介绍。

客户介绍新客户，或者老客户是否帮转朋友圈，这些宝家都会考核服务团队奖励。在过去的装修领域，互联网装修行业的客户满意度数基本上不会超过50%。但是现在基本上82%的宝家客户自愿转发朋友圈做口碑宣传，且转介绍比例能达到1:3，这对于自建房行业来说实属不易。

每个需要自建房的消费者前期都非常迷茫，无从下手，会有很多问题。为此宝家乡墅采用顾问式营销方式，去掉经销商和代理商，前期通过互联网营销和客户转介绍，让建房顾问直接跟客户对接，主动帮客户提供专业的参考意见，并为其推荐合适的产品。

宝家乡墅客户来访，顾问讲解

唐雯娟表示，宝家乡墅一直在深耕客户圈层的运营。“我们从没打算只做一家建筑公司。从更长远的角度来说，我们希望成为乡村生活的一个提供商。 ”

“居住在农村，会存在很多生活需求。我们希望宝家的房子作为一个流量入口，未来能持续地给业主以及所处的乡镇，提供更多的高品质的生活导入。”

事实上，自建房盈利的空间主要在于建房成本和最后售价的差价，以及三五年后期给客户带来的增值服务。在唐雯娟看来，只有宝家乡墅把自建房这个事情做好，获得市场口碑，有了市场规模，盈利的空间自会水到渠成。

据悉，京东还跟宝家进行了更深入的合作，为后者提供了一些供应链上面的资源，包括涂料供应商、智能家居等；甚至在宝家乡墅活动期间，将京东自营家电配送到家。

这些合作给宝家乡墅的客户提供更多便利。通过电商购买下单，也让乡居生活的配套变得更加简单。

“我们希望不管是规模还是口碑，宝家能够继续保持着行业第一的竞争力，在规模效应的加持下，制造和品质才能更成熟和精湛。”

唐雯娟表示，接下来，宝家会大力深耕交付体系的建设和升级。第一是必须尽快把非标、露天复杂环境的工地变成小工厂；第二是将建房机制标准执行落地，把普通民工培训成为宝家的专业建房正规军。最后重点抓交付核心，把交付能力做到行业的龙头地位。

目前宝家乡墅总部在深圳，核心交付团队在湖南长沙，并在浙江和江苏设有分部。订单业务范围已覆盖28个省，订单共有2000+。

另外据了解，去年10月，宝家乡墅释放了一轮融资，成立了业委会，有20余名业主进行了投资。今年下半年预计宝家乡墅将成立一个资金池，对业主开放投资。

唐雯娟表示“我们希望能够找到理解行业的投资机构，给予更多的资源和专业支持。作为一家稳扎稳打的企业，宝家希望先把事情做好。”

过去3-5年宝家乡墅不想“营”利，但笔者认为只要宝家坚持初心，把品质、客户放第一，这样的一家企业未来5-10年在自建房行业“盈”利可期！

新闻标题：“盈”利与“营”利，宝家乡墅科技花三年下的棋，将走向何方？
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