巴西“货”二代创业，被满帮“盯上”

彼时，智能手机尚未普及，人货匹配都靠货运中介，但现在去做，就是一片蓝海。

本文来自合作媒体：志象网（ID：passagegroup），作者：付饶。猎云网经授权发布。

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在巴西的家里接受志象网的视频采访时，Carlos Mira穿着TruckPad 定制的制服。他身材高大，体型魁梧，脸上是自信的笑容。

Carlos今年52岁。2020年，是他离开家族企业，创立TruckPad的第7个年头。这是一款用于匹配货车司机和物流需求的平台，可以看作长途运输的Uber。

45岁的年纪，非技术出身，只身去做一件很互联网的事情，这在巴西并不多见。更让人印象深刻的是，Carlos为了创业，抛下的是声誉良好，又稳定的地位——家族物流企业MIRA OTM Transportes的CEO和合伙人。

Carlos创业诱因是Uber。2011年，他拜访了硅谷，听到Uber的路演展示时，他立刻兴奋起来，Uber模式，不就是货运物流的未来吗？彼时，智能手机尚未普及，人货匹配都靠货运中介，但现在去做，就是一片蓝海。

理想很丰满，现实很骨感。家族企业的董事长——大自己18岁的哥哥无法理解这一想法：让卡车司机刷刷手机就能接单？听上去像是天方夜谭。

时机不等人。既然得不到内部创业许可，Carlos选择离开公司，拉上自己的侄子Antonio和公司的市场经理Roberta Ottatti开始创业。2012年，Carlos在巴西国家工业产权局注册了”TruckPad”，备注介绍是“给卡车司机的手机应用”。尽管，那时候的TruckPad还是个只有几十行代码的简陋应用，Carlos奔跑在创业者社区、物流公司和加油站之间，不遗余力地推广TruckPad，直到被硅谷加速器Plug&Play相中。

今天，这些奔波已成为历史，司机已经可以通过平台的推荐机制自然增长，TruckPad也在2019年底，拿到了货运界的超级独角兽——满帮集团的战略投资。带着满帮在中国淬炼的战略、运营经验和技术知识，TruckPad今年上半年订单量增长接近10倍，疫情期间也没有停下增长的脚步。

目前，TruckPad累计下载量达120万次，注册司机约60万，每天都有6万人打开应用。

被Uber“种草”，要做巴西第一个货运App

一切都开始于2011年的硅谷之旅。

当年，作为家族物流企业CEO的Carlos受邀，参加了巴西领袖集团（LIDE）组织的硅谷参访。在家族企业工作了30年，Carlos特别留意和交通运输相关的企业。

快速发展、融资数千万的Uber跃入视野，仅通过手机应用，就能匹配司机和乘客。如果将同样的技术应用到货运物流上，效率的提升一定是颠覆性的。

巴西有50%左右的货车司机是个体，还有大概20%到30%是小型企业主，一人名下有三五辆货车的规模。这么多的司机，当时找货运订单，只有两种方式，一是从建立了联系的运输公司获得订单，二就是找中介所，在贴满需求纸条的墙上找联系方式，一个个打电话。

这样的结果，就是效率的低下。甚至有个体司机，花了15天才找到订单。

有时候，卡车司机打电话过去，发现订单已经找到了人。也可以把这些费力活交给中介，但要付出运单价格20%到30%的中介费。

这是机会。但Carlos无法说动自己的哥哥。虽然他是CEO，但哥哥是董事会主席，公司的重大事务必须经过他同意。

“我家有5兄弟，的哥哥大我18岁，他不能理解手机应用是怎么回事。” Carlos说。那是2011年，智能手机昂贵，3G也还没在巴西普及。

到了2012年，Carlos觉得，继续等下去，只会错失机会，于是决定离开家族企业，自己创业。

他拉上了会写代码的侄子Antonio和家族公司的市场负责人Roberta Ottatti，打算照着Uber，先做出一个基本应用，也就是TruckPad的雏形。

这个决定并不容易被大家理解。最初的两年时间里，Carlos拿着PPT，到处参加创业比赛，以拿到一点初始资金。这个阶段，同行还会调侃他：“Carlos，你什么时候去找工作？卡车司机不会用智能手机的，我的员工从来不会在电脑屏幕上找卡车司机，他们只要在街上喊一声，就会有五个人过来！"

Carlos没有理会他们。Uber的成功在他心里种下种子，他相信，作为最早在巴西做货运App的人，胜利也一定会到来。他也没有等太久。

2013年，TruckPad拿到了巴西“创业周末”（Startup Weekend）的“创业点子”奖（Best Idea of Startup) 。之后，他频繁参加各类创业比赛。直到2014年6月。这一次，TruckPad吸引了硅谷科技创业加速器Plug&Play的关注。得到邀请的三位创始人前往硅谷，参加了为期半年的种子加速器训练营，最后拿到了一笔种子基金。

自送40台手机平板做推广

获得投资人赏识，只是第一步。万事开头难，即使对于已有30年物流行业经验的Carlos，获得最初的种子用户，还是费了一番周折。

凭借过去在家族企业的人脉，Carlos拿到了2000个司机的联系方式。他尝试用短信的方式来做营销拉新：给司机发送短信，里面附带下载TruckPad的链接，只要注册成功，司机就能获得一个免费的轮胎。

但2000条短信，并没有带来预想当中的注册人数。之后，Carlos询问了很多司机后发现，大部分人都没有智能手机，也不懂怎么使用App。很多拿着功能手机的司机，并没有办法下载TruckPad。

Carlos的解决办法简单粗暴。他自掏腰包，买了20台智能手机和20台平板电脑，找了40个司机试用，这样才有了40位“种子用户”。

在推广初期，用户几乎都是一个个跑下来的。

Carlos回忆，自己每天都要拜访10家货运公司，手把手教客户和司机去用TruckPad。几个月的时间里，他把在圣保罗和里约热内卢的货运公司都跑了个遍。对司机端也一样，Carlos常去加油站，认识很多司机，把TruckPad推销出去，"我们还要对司机进行培训，让他了解什么是智能手机，什么是互联网，然后使用我们的应用程序。”

教育市场的过程并不轻松。最开始，拉新十分耗时，但好处是反馈迅速，有时候还会让他感到惊喜。比如，在初代TruckPad的简陋界面里，App里的GPS地图的功能给司机留下了深刻印象，Carlos说道，“那个时候，很多人都不知道智能手机有GPS定位的功能。”

在TruckPad这样的服务出现之前，卡车司机和运输公司之间的需求匹配，只能靠人脉和中介。在圣保罗，专门有做接单的中介所，里面人头攒动，墙上密密麻麻贴着各类运输需求。司机就这样每天去问，接到合适的订单，要靠人力排队盯着， 也要等待运气。

在市场如此传统的情况下，TruckPad的出现，像一记惊雷，把物流运输行业带进了数字化的大门。

从货运服务到电商，再到支付

货运匹配一直是TruckPad收入的大头，占80%左右。一部分是运输公司按月缴纳的平台使用费，另一部分是帮客户雇佣卡车司机的佣金。在司机端，TruckPad完全免费。

从中国满帮的经验，Carlos看到，平台还有更大的可能性。

2017年末，TruckPad拿到了梅赛德斯奔驰的投资。2018年起，TruckPad在应用中加入了电商平台，司机可以在平台上购买合作品牌的汽车零部件和服务，TruckPad从中获得抽成。现在，这部分收入大约占18%。

最后一部分，是支付。

在支付宝和微信支付成为中国人出行消费的日常时，巴西的移动支付还在发展的初期阶段：电子钱包增长迅速但尚未普及，信用卡和传统支票支付Boleto依然是更主要的支付手段。

没有合适的第三方支付手段，TruckPad的货运匹配付费，不得不交给货运公司和司机私下完成。

在TruckPad这样的平台出现之前，司机们普遍遇到的问题是，难找到可靠的货源。并且，由于行业的不正规性，他们往往不能确定是否能得到全额报酬，路上还有被偷盗抢劫的风险。

Carlos解释了司机常会遇到的情况，“过去，付款在线下发生。承运人在我们的平台雇佣司机后，他们一般要提前支付约60%的全部承运费用，用于司机买汽油和解决路途中的吃饭问题。交货后，再支付余款。但在预付费用的阶段，会有货运公司给司机支票，而非现金，这种支票可以在加油站兑换汽油和食物，但无法自由支配的。”Carlos解释道。

在中国，目睹微信和支付宝的成功之后，Carlos就在酝酿着建立自己的支付手段。2019年底，TruckPad拿到了巴西国家陆路运输局（ANTT）的正式授权，相当于支付的牌照。2020年3月，TruckPad Pay上线，运输公司终于可以在平台上直接给卡车司机支付佣金。

“现在，支付都是在TruckPad平台上进行的，司机会有一个电子钱包，雇佣费用会在完成订单后打入他的钱包，随时都能提现。”Carlos解释说。

做支付，带来的好处不止于支付。

Carlos解释道，支付手段是 "闭环 "的关键工具，可以保持用户的粘性，帮助TruckPad获得更多运营和绩效数据。更重要的是，通过支付打开辅助服务市场的大门。支付和电商将能够融合一起。就像满帮在中国已经做到的样子，只要通过TruckPad一个平台，卡车司机就能实现他跑车时的各类需求——从汽配到柴油再到ETC。应用内的电商市场，也成为合作品牌商运营客户关系的渠道。

牵手中国，10倍速前进

推动货运物流行业的数字化浪潮，是Carlos当初的创业理想。他深知，行业数字化需要许多角色来推动。尽管只是一家小型创业公司，TruckPad也一直在找帮手，一起来推动自己的理想。从在硅谷孵化以来，Carlos就非常注重选择合适的战略投资人。

还在硅谷之时，TruckPad就接到五家公司伸来的橄榄枝，但Carlos拒绝了它们。而他后来接受的投资者，都是能在不同业务环节给予他帮助的企业。比如提供地图服务的MapLink、擅长制作可扩展应用平台的Movile，以及提供汽车相关服务的梅赛德斯奔驰。

Carlos也把眼光投向了中国。

2017年，Carlos报名了前百度巴西CEO严迪组织的“中国创新（Chinnovation）”的企业参访团，第一次踏上地球另一边的中国大陆。

早在行程之前，Carlos就关注到了世界规模的货运匹配平台——满帮，希望能够和这家中企建立联系。在参访团的行程之外，Carlos特地拜访了满帮。当时他甚至尝试去谈技术合作，但未成功。

直到2019年1月，Carlos收到了来自满帮的一封邮件。

“嘿，我们想要来巴西看看，考察考察这个市场，你有兴趣谈谈合作吗？”

据满帮国际部杨昂明回忆，2017年Carlos来拜访时，满帮还没有走出去的想法，双方并未谈成合作。2019年，满帮正式决定要出海，年初成立了国际部，马上就着手研究了全球的货运市场。

杨昂明表示，公司对全球干线货运市场有一番了解之后，决定出海印度和巴西安排在高优先级。“这两个国家拥有货运行业分散度高、市场规模大、线上经济高速增长等物流平台生存发展的较好土壤。”他说道。

就这样，2019年3月，满帮派了5个人来巴西，一待就是两个月。回去之后不久，就和TruckPad敲定了战略投资。

两个月的时间，满帮在巴西接触了货运物流行当上的各类公司，还聘请了当地向导，去接触个体卡车司机、中介、黄牛、小私营业主等等。这时候，杨昂明看到的巴西市场，个体司机比例仅次于中国，而且司机都非常习惯使用手机App去找活，巴西极具潜力，已经到了进入市场的好时机。

接下来的选择，便是建团队自己做，或投资本地已有一定用户基础的企业。

综合考虑了包括语言、文化环境差异性等在内的自建成本，以及TruckPad已有的长达6年的市场教育。在双方互相了解及价值认同的基础上，满帮对TruckPad的战略投资很快敲定，可谓水到渠成。除了资金，满帮还将自身经验注入TruckPad。

投资的金额没有对外披露。但在Carlos看来，满帮带来的战略帮助是更重要的。他把满帮称作 "来自未来"的公司，“他们在中国成功做到了我们希望在巴西做的事情。”

“这是对TruckPad的认可，说明我们是南美洲同类公司中做得最好的。被满帮选中，我们非常荣幸。” Carlos补充说道。

自获得满帮投资以来，TruckPad正在加速成长。最明显的变化，便是员工数量从80人左右增长到250多人，到今年底，打算扩大到500人规模。即便是今年3月以来的疫情封锁也没有影响TruckPad扩张的节奏。封锁在家，反而让很多意识到数字化重要性的运输公司，找到TruckPad，希望获得在线运营的帮助。

2018年，TruckPad平台运送了总价值1亿雷亚尔（约1900万美元）的货物。到2020年末，他们设定的目标是20亿雷亚尔（3.85亿美元）。

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